整骨院自費‐移行＆増大、メニュー作り大枠編

脱毛エステ大手である、ミュゼがついて任意整理になりましたね。脱毛エステ大手のミュゼ、任意整理　社長「事業は継続」前払い分の売上をPL上で計上していたようで、中途解約等の返金で非常に厳しくなったようです。

エステ業界では従業員を削減したり、または予約が一杯という事で来店予約を数ヵ月先にしたりなどの方法で、サービス提供せずに料金を得るという方法が非常に多いようです。次の予約が数ヵ月先になることで「忘れる」を狙っているわけです。

エステ業界だけでなく、治療院業界でも前払いが頻発していますが、しっかりと法的な手順は踏みましょう。治療目的の場合、特定継続的役務が適用になるかは微妙だと思うのですが、法的な処置が無いからと言ってイケイケドンドンでやりすぎると、保険診療の同様に、後の業界の事を考えるとマイナスとしか言えません。モラルを持って行いましょう。

はい、続いていきます。整骨院自費増大に向けての内容で今回はメニュー作りについてになります。自費増大シリーズは下記に

整骨院自費‐移行＆増大、まずはじめる前に編

整骨院自費‐移行＆増大、問診大枠編

介護業界が非常に厳しくなり、業種変換も厳しくなっています。まあ、全くの他業種ならば変更可能でしょうが、それはそれで厳しいですよね。ということで、整骨院が時代に合わせて変化していくという意味で自費増大は避けて通りない道です。

はじめに読むと続気を読む気が失せうるかもですが

メニュー作りについてですが、よく言われる「松竹梅の価格設定」とか「ネーミング決定」「生産性の問題」など基本的な事があります。

で・す・が

整骨院で自賠抜きで客単価3,000円を超えれていないという状況は「わかっていない」と言って間違いないと思います。魔法のような方法なんてなくて、小さな積み重ねの結果に成果につながります。少しずつズレている可能性が高いです。

学業で言うと、教科書見て理解するには人それぞれ必要な時間が異なります。頭が良いとかではなくて、実践、検証するスピードの違いだと思います。

本題、作るべきメニュー構成とは

整骨院で自費を増大または、完全自費に移行するためには最終的には自費患者の集客が必要です。その前に、整骨院利用者さんからのアップセル、クロスセルで客単価を上げていく必要があります。

自費を増大させるために必要なメニュー構成をサラッとまとめてみます。

1. 集客→保険診療：追加→自費メニュー（保険診療＋自費）
2. 集客→自費：追加→保険診療（保険診療＋自費）
3. 集客→自費メニュー（自費のみ）

↑のメニュー構成のどれかに当てはまると思いますが、↑のメニュー構成の内どの経路で販売していくのかを考えてメニュー作りをしましょう。

客単価が低い整骨院さんは、保険診療に追加でのメニュー作りになると思います。保険診療で追加で販売するために必要なメニューは

どんなんかなー？

と考える必要があります。これが出来た後に、自費患者の集客を行ってみましょう。両方ともしっかりと行えるならば、同時進行が一番ですが・・・

集客を保険診療で行う事と自費で集客する事の違い

集客を行う際に、保険診療入り口なのか自費入り口の違いについてになります。集客→保険診療：追加→自費メニューとなった場合ですが、すでに集客できているので対面でセールス出来るという点が一番大きなメリットになります。

対面でセールス出来るので、ある程度売りたいものが売りやすい状況になります。自費のみで集客と違い、対面でセールス出来るというメリットを最大限に生かしましょう。広告を作って集客するためには「広告媒体で伝える」という点もかなり考慮して、メニューを作成する必要があります。

メニュー作りのコツ

メニュー作りのポイントを上げはじめると、キリがありません。というよりも、院により微妙な売れない違いがあるので「○○のように作りましょう」と言っても全ての人に当てはまりません。

ここで終了すると、作業が進まないと思いますので一つポイントを

事件は会議室で起きてるんじゃない、現場で起きてるんだ

になります。セールスを行い売れなかった場合に、購入に至らなかった理由を消していくという作業をすれば途端に売れていく事があります。（一から作り直す必要がある場合もありますが）

従業員や自分でセールスを行い、購入しかなった理由を絶対に譲ってはイケない部分以外の事は改善していきましょう。するとどうでしょう、買わない理由が消えて成約率が上がっていきます。

人の反応とは面白いもので、ある程度数をこなすとパターンが決まってきます。主要ないくつかの売れないパターンを見つけて改善すれば「売れていく」となるわけです。

とにもかくにも、メニュー作成は電卓叩いたり、セールスを改善したりなどなど地味な作業の積み重ねになります。自分で出来なければ、誰かに依頼するという方法もありでしょうし、自分でやるという事もありだと思います。改善できればどっちでも良いと思います。そう、改善できるならば。

長期間同じところで詰まっている事の内容に判断してい下さい。ちなみに、メニュー作成も経営者が一人でする仕事だと思います。

前回のブログで「準備が出来ていますか？」と聞いたところ「バッチリグー」が非常に多かったので、ドシドシ行動しチャキチャキ成果を出していきましょう。