整骨院自費‐移行＆増大、問診大枠編

 

はい、という事で整骨院自費移行、増大に関しての内容が続きます。実際にスタートする前の心構え編は下記になります。

整骨院自費‐移行＆増大、まずはじめる前に編

↑の内容はザックリ言うと保険診療から自費主軸もしくは自費のみに移行する事は大きな変化になるので、腹くくってやらないと結局「保険診療依存からは抜け出せないよ」という内容になります。これ当たり前なんですが、自費メニュー作成しただけで「ボコボコ売れていく」何てことは起きるはずもないです。

しっかりと腹くくって取り組んでください。

続いて今回は問診、セールスについての大枠編になります。トレーニング方法など細々ありますが、それはまた別の機会に。問診内容やセールスプロセスは従業員が考えるべきことではありません。経営者が考えて、従業員に落とし込み実践してもらい不具合をフォローアップするという流れが必要です。

自費は保険診療よりも、問診の重要性はもちろん高くなる。

当たり前なのですが、保険（低額）と自費（高額）という違いを購買者に納得して購入してもらう必要があります。購買者が同じように感じるならば、自費で購入する理由がないですよね。稀に「ケガもしてないのに保険使うの嫌だから」という方もいらっしゃいますが。

さて、自費において問診の重要性は言うまでもないでしょう。都度払い、回数券、継続課金と決算方法はありますがリピート購入や満足度を高めるポイントは「施術前にある」と認識し問診の準備を行いましょう。施術前に成否は大半が決まっているといっても過言ではないと思います。

こう言うと「品質はどうでもいいのか？」論になりがちですが、品質だけでは売れないという事も理解しておいてください。ある程度の品質があるのは大前提の話で。成約やリピート問題になった際に「品質向上」と安易にならないようにしましょう。施術前の信頼獲得があるから品質がより際立つと言ったところでしょうか。

施術前後、こんな感じを目指しましょう

施術前：「どれくらいの頻度で通院すればいいですか？」

成約率やリピート購入を向上させていくためには、施術前の問診が重要という事で、理想な状態は施術前に「どれくらいの頻度で通院すればいいですか？」を目指してみましょう。これ言ってもらえるという事は、施術前に通院する気になっているという事です。

ヒントを一つ：「どれくらいの頻度で通院すればいいですか？」を引き出すためには、施術効果や必要性を説明する事ではありません。そう、答えは引き出すです。

顧客は品質内容や施術効果よりも、悩みが解決するかが重要です。ということは・・・

施術後：「思ったのと違ったな」は避けよう

セールスと言うと如何に「購入してもらうか」という視点も必要ですが、同様に負け方も重要になります。強引にセールスを行い購入を迫ると、後々面倒な事が増えます。一時的に売上高を伸ばすことは出来るのですが。長期的な事を考えると・・・と言わざるを得ません。

購入しなかった方に再度来院してもらう為に、負け方を意識する事も非常に大切です。購入しなかった方からの謎の紹介何て事もあります。

追えば逃げる、逃げれば・・・距離感を間違えないようにしましょう。

大袈裟に言うと、しっかりと理解していない方には「売らない」くらいの意識があっても良いと思います。結局のところ、購入する前の問診が重要という事になります。

整骨院自費‐移行＆増大、問診大枠編：まとめ

問診の重要性は、販売金額と比例して重要度が上がっていきます。もちろん、問診技術は個々の能力に依存していますので、集客の方法を改善していく事は言うまでもありません。

ですが、一つの指標としてトレーニングを行っていく事は必要です。

• 施術前：「どれくらいの頻度で通院すればいいですか？」
• 施術後：「思ったのと違ったな」は避けよう

↑2点を従業員に意識してもらい、フォローアップを行っていくだけでも色々変わってくると思います。自費メニューを導入しても売れる院と売れない院の違いは、細々ありやるべきことも多少あります。

やるべきことが増えましたが料金体系が異なり、顧客層が変わったので仕方がないですね。低額の保険診療のはまた別の商売と言ってもいいかもしれませんね。

細々したことをやる。今までの仕事スタイルを変えるという事が腹をくくるという事です。