前回書いたスポーツトレーナーになるために必要な事は？ご意見お聞かせください。後進の人達のために何かアドバイスよろしくお願いいたします。まだまだ、募集中です。
整骨院の自費売上高について、今後の保険診療を懸念して「自費売り上げ伸ばさないとな」とお悩みの方も多いと思います。そこで、改めまして「自分で取り組む」「誰かに手伝ってもらう」に関わらず自費売上高を伸ばしていく前に、心得ておいた方が良い事をまとめておきます。
保険診療に大きく依存している状態から、自費主体もしくは自費のみで運営していく状態ではやはり、やるべきことが違ってきます。現金でもらう額が違うのでこれは当たり前の話ですが、保険診療に依存していた整骨院さんは、このメンタル面で躓く方が非常に多いように感じます。（体感知www）
広告費という経費は増える
保険診療主体から自費に移行していく場合にですが
保険（低額）→自費（高額）
↑という集客時の入り口が異なるので、これまでの整骨院のように看板だけで集客は困難になります。ということは、ネットやチラシなど、有料広告が必要になってきます。気持ちは分かりますが、集客にはお金が掛ります。よく見ませんか「○○億円資金調達」とか、アプリ制作会社などが資金調達をするわけですが、アプリの場合はユーザーを集めるための広告費をその中から捻出します。（数億円という単位で）
もちろん広告費を抑えていく、正しく言うと「広告費は増加していき、回収率を上げていく」という努力は常に行うべき努力です。ですが、これまで集客に資金をあまり投資してこなかった方がいきなり、効率よく投資が出来るかというと「どんな天才やねん」ということで、不可能に近いのである程度広告費をを効率良く投資出来るようになるまでには、経験値が必要になります。
投資額に対して回収金額が低かった場合に「どこを改善するべきか？」という点を正確に発見する事が出来ません。少しずつコツを掴んで上達していくものです。
自費（現金）を支払ってでも施術を受けたい人達を集めるためには「お金が掛る」これとっても重要です。集客出来ている整骨院さんは、広告費の管理をしっかりと行っています。稀に垂れ流しの院もありますが（人件費は削減するのに、こういうところは気にならない？？）
ということで自費売上高を大幅に伸ばし、完全に自費移行もしくは自費主軸の整骨院にしていくためには広告費をしっかりと投資していく必要があります。「いや～広告費はそんなに捻出するつもりはありません」という方は、自費移行もしくは自費主軸の整骨院に変化していくのは諦めましょう。
リスクを負わずに、大きな成果を望むという事は厳しく言いますが都合が良すぎます。大きく成果を望むなら振り切って行動する必要があります。リスクのない方法を探すのは止めましょう。リスクを抑えることは出来ますが、ゼロには出来ません。ただ「広告費を捻出すればいい」という事ではありませんので。
従業員をトレーニングする必要性が出てくる
保険診療主軸からの変化の際に頻発する事ですが、セールスに対するメンタルトラブルやプロセスに問題が頻発します。従業員独自の判断でセールスをしなかったり、セールスプロセスが決められていなかったりなどの問題が発生します。
人はやりたくないことに対して違う理由を持ち出してやらないことを正当化する傾向があるので、この部分はしっかりとトレーニング、理解してもらわなければいけません。（それ関係ないやん的な）
これらを行わずに、ゴリゴリセールスを強要するとエステ業界などにも良くあるように従業員の離職を誘発することになります。
- 「なぜ、自費が必要なのか？」
- 「なぜ、利益が必要なのか？」
この部分を教育する事は本当にとっても大切です。変化するための必要性を本当に理解してもらわなければいけません。なぜか、取り組む整骨院さん少ないように感じます。
数字と向き合う、改善を繰り返す必要がある。
保険のみで整骨院を運営していると、感情論などで判断していても何とかなってきました。しかし、利益をしっかりと捻出するためには数字（事実）と向き合う必要があります。数字と向き合えば必要な事はある程度読み取ることできるので、後は修正するために行動を繰り返すのみです。
感情で動き「やったらやりっぱなし」というわけにはいきません。
- より効率よく
- より品質を上げていくために
- より従業員に負担を掛けないように
- より個々の能力に頼らないように
ゴリゴリ行動して、改善を繰り返していきましょう。日々の小さな積み重ねだけが、他者との大きな差を生むことが出来るのだから。
自費はじめる前の心得のまとめ
保険診療から整骨院が自費主軸に変化する事は、大きな変化になります。大きな変化するためには、振り切って行動する必要があります。やることはシンプルなのですが「振り切って行動できるか？」を胸に手を当てて行動してください。
何となくのはじめると、何となくやめていきます。これまでの常識を捨てないと、新境地には辿り着けません。
整骨院は自費売上高を伸ばしていくことは、今後避けられないことになります。
売上高を伸ばす事も非常に大切ですが、一言だけ言っておくと整骨院経営はまだまだ続き、変化してくことは今の時代常に求められていきます。
これまでの常識で判断すると、動けなくなっていきます。ドンドン、情報を入れては捨て、必要な事だけ飲み込み行動し血と肉にしていくことが必要です。
頑張りましょう。
「自費売上を伸ばす」と言っても、色々方法はあり人それぞれ「やりたい事、やりたくない事」が違いますよね。自分のやりたい事と現在の道がつながっているかという疑いは常に持つ必要があります。
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