生産性が高いメニューを売るために必要なこと

連日、SMAP報道で賑わっている今日この頃ですが、権力と金の嫌な部分がもろに出て何とも気持ちの悪い今日この頃です。（と言いつつ、関連ニュース見てますけどね）真実は内部の人間にしか分からないので、メディアでストーリを作り盛り上げて、今回の騒動が何かしらのマネタイズに繋がる事だけは確かでしょう。（権力と金、怖い怖い）

今回SMAP報道で感じたのは、それぞれの「正義」という大義名分があれば、結構エゲツナイ事も人間は無意識で出来てしまう事ですかね。しかし同族経営は、ロクなことになりませんね。以前、同族経営のグループで勤めていた時に「公平、公正に評価し平等にチャンスを」何て理念で経営されていましたが、実情は副社長の息子さんが優遇されて昇進していました。

現場ではドッチラケです。配置転換があった時に、「次の勤務評価で○○さん（ご子息）昇進」の構図が見えてしまって、社員全員苦笑いです。

自分の会社なので好きにして頂いて良いのですが、厄介な事に「本当に公平に評価出来ている」と経営者が思っていたことです。「理想を追い求める事で、事実（現場）を捻じ曲げて認識する」という事を今回のSMAP騒動で、経営者さんには再度気を付けて頂きたいと思います。

前々回のボッタクリと適正価格の境界線についてで意見を募集して回答を頂いたので、それも踏まえて今回は「生産性が高いメニューを売るために必要なこと」について説明していきます。

今回のエントリーを書こうと思った切っ掛けが、アナリティクスをみて「生産性が上がるメニュー」「治療院生産性が高いメニュー」のような検索キーワードが、ちらほらありまして検索キーワードに違和感を感じたので書くことにしました。根本的に考え方がズレてしまっているので要注意です。

余談ですが、検索キーワードで「サンチェからの手紙」で度々検索されていまして、過去にサンチェ～からお手紙着いた♪「読まずに食べないでね」というエントリーを書いたのですが、「これを検索する人なんていないだろう」という事で、検索してみるとサンフレッチェ広島のマスコットがサンチェと言うらしく、どうやら関連で検索に掛かっていました。サンフレッチェのサンチェをお探しの方ご期待に沿えず、どうもすいません。www

本題に入りまして「価格設定についてご意見求む」という事に対して、回答を頂きました。以下が回答になります。（回答者さん、どこの何方か分かりませせんが、返答どうもありがとうございます。）

基本的にはゴールからの逆算だと思います。
価格改定を場当たり的にするのではなく、目標の事業規模において、それを適正に運営出来るだけの単価が適正な価格設定だと考えていました。書いてある通り。ぼったくりかどうかは、集客の段階で、こちらの発信しているメッセージと相手の認識にズレがあるから生じる問題だと思います。

相場と離れた価格設定は、商品、販売、集客にいかにUSPを持たせ、ターゲットを絞り、セールスプロセスを組むかだと思います。誰が言うか、誰に言っているか、いつ言っているか。この点が、価値に繋がると認識しています。

という回答を頂きました。素晴らしい回答だと思います。特に「ゴールからの逆算」という部分が、非常に的を得ているような気がします。また「目標の事業規模があり、それを適正に運営できるだけの単価が適正な価格設定」の部分も分かりやすい。（ブログ書いてみてたらどうでしょう）

価格設定について、少しだけ捕捉させて頂くと「目標の事業規模があり、それを適正に運営できるだけの単価が適正な価格設定」であるが、それを適正に実行出来る事で初めて成果につながるが、成功させるためには必要なポイントだと思います。

高単価、高生産性のメニューを作成し、集客するだけで成功するならば、皆さん苦労する事はありませんよね。例えば、「数ページのサイトを作って（無料ホームぺジビルダー）、メニューを１回１万円（施術時間１０分）にして、リスティング広告でアクセスを集めれば集客が出来て、高単価高生産性で売上高も獲得できて、ワッショーイ」と、単純に事が進むならだれも悩んでいません。第一段階とし適正な価格設定があり、それを適正に実行するスキルが必要になります。

「この適正に実行する」という部分は、ウェブサイトやチラシのように外から見ても分かりません。度々、書いていますが業界内で同じようなサイトが多数ある中で、成果が出ている院と成果が出ていない院に分かれる要因が、この適正に実行出来ているかの部分になると思います。

回答を読んだ時に「既に、ある程度成果が出ている人やな」と感じました。

「生産性が上がるメニュー」「治療院生産性が高いメニュー」について

結論から言うと、生産性が上がるメニューというものはありません。生産性が上がりやすい分野はありますが、飲食店でも同様に高単価、低単価それぞれの店舗があります。

「生産性が上がるメニュー」の検索は「一億円儲かる方法」と検索する事と近い内容です。

生産性を上げるためには「○○メニューを取り入れれば、生産性が上がる」という事ではありません。こういった考えは非常に危険で、「高額な治療機器を購入すると解決する」などの対処をされないように注意しましょう。

 

よくある話ですが、200～300万円以上するような治療機器を無料で提供する院と高生産性で提供する院に分かれます。そこにあるのは「この価格で販売する」という意志決定がありはじめて売れる事に繋がります。

生産性を上げるためには当たり前の話ですが「生産性が高いメニューを作る」という事がまず必要で、そこに特別な何かがあるわけではありません。

「価格や生産性が上がる事と商品力は比例しない」という事です。

｜エステ業界でよく見かける事例

バイ○ー（振動するマッサーッジ機器）とヒートマット、そしてハ○マー（下肢を圧迫する機器）などを組み合わせて、ダイエットコースとして販売し高単価商品として販売されているサロンをよく見かけます。

バイ○ーやハ○マーなどは、治療院で取り入れている院が多いと思います。治療院ならば無料や料金を請求しても数百円程度でしょう。無料や数百円で販売している治療院と高生産性で販売しているエステサロンの違いを考えて下さい。

まずは「高生産性のメニューを作り販売する」という意志決定が必要だという事です。

逆算思考が重要だ

検索キーワードであったように「生産性の高い整体」のように、特定の分野が生産性を高いという事はありません。これという正解を探しても見つからなったと思います。あるのはせいぜい何だか怪しいLPくらいでしょう。

本来あるべき思考は

売りたい分野で単価と生産性が決まっていて、自分が持っている資源と不足している部分を認識していることから、必要な事を探す

が正解だと思います。「自分が何を持っていて、何が不足しているか」が分かっていないと、「現時点で何が必要かわからない」という至極当然の話になります。

当然のごとく、相場価格を上回る消費員を売るためには、相当の戦術が必要になります。一昔の整骨院のように「ワンコインでやりまっせ」「一時間、2,980円でやりまっせ」ならば、存在を知ってもらうだけで売れていきます。

成果を出すためのヒント

治療院経営でも「マーケティング」「SEO施策」「人材マネージメント」「コピーライティング」などなど、「成果が出る」とされるものが沢山あります。今後「整骨院が自費移行する」や「高単価整体院」を長期的に安定経営するためには、全てのスキルが必要になってきます。

ライティングだけを突き詰めても、認知してもらう事は出来ないし。ライティングと認知が噛み合い集客出来ても、人材マネージメントが出来なければ、制約が取れないし。集客と人材マネージメントが出来て、制約が取れても、勤務評価等が無ければ人材が安定しない。

という感じで、全ての事をこなす必要があると思います。「一つの事だけでは全てを解決できない」この事を成果が出されている経営者さんは理解されています。

最後に

治療院業界はまだまだ、「やる人やらない人」の差が激しくなっています。とりあえず、好き嫌いせずに全てを浅く広くでやっていきましょう。そうすると、問題解決するとともにそれぞれの知識が深まってくると思います。

今後は業界全体の平均値が、ドンドン高くなってくるので「ちょっとやった」だけでは成果が出にくくなってきます。現在でも、地域によれば「サイト作って、リスティング広告でアクセス集めたけど、アレ？アレ？」という方もいらっしゃると思います。

「自費に移行する」「高単価、高生産性のメニューを売る」という目的を達成するために、必要な事を分解して自分に不足している事を考えてみましょう。

不足していることが「ライティング技術」「販促活動」「人材マネージメント」なのか、それともあなたが思ってもみないことかもしれません。思い込みをなくして考える事がポイントです。（これが一番難しい）