整骨院経営者の実力を見るための数値アレコレ

治療院経営者の方とお話しさせて頂く際に「う～ん」と思うことがあります。それは、院の経営状態を来患数で説明される方が多いことです。来患数もしくは売上高での説明が非常に多くて、重要なことはあくまでも利益であります。「治療院経営は、金だけじゃない」という方はここから先はお読みにならない方がいいかもです。

「治療院経営は、金だけじゃない」確かにその通りです。お金儲けだけが全てではないですが、このセリフを言う方に多いように感じますが、従業員にも業者にもとにかく金払いが悪いです。従業員との金銭トラブルも多いように感じますし、お金が全てじゃないということで「俺も我慢してるから、あなたもねいいよね？」的なことが多いように思います。気のせいですかね。経営者として経費削減はとっても大切ですが「支払うべきことには支払う。」成果を出されている経営者さんに共通しているように思います。

話を戻して、整骨院の経営状態を来患数や売上高で表現しがちです。来患数も売上高もとっても大切な数値ですが、これって立地条件が良ければ何とかなる数値だと思います。平均来患数１００名とか１２０名とか確かにこのご時世、整骨院で１００名オーバーは優秀な数値だと思いますが「う～ん」というのが正直な感想です。

「何を言うてんねん、高立地条件を見つけるのも経営者の実力だ」確かにその通りです。ですが、立地選定はよほどの場所以外は博打のようなもので、当たるか当たらないかはやってみないと分かりません。その他にも、誰が見ても出店すれば集客出来る立地条件も確かにあります。これは誰が見ても分かるので経営者の実力とは関係ないということで。

「経営者の実力何てどうでもいい、しっかりと利益出ていれば問題ないんじゃないの？」その通り、実力何て関係なく利益が出ているかが重要なわけです。確かに、整骨院でそこそこ立地条件さえよければ、有資格者を揃えて施術を行っていればそこそこう来患数も売上高もいきます。しか～し、この状態は人海戦術のようなもので、圧倒的に客単価が低い状態になります。本当に立地条件をしっかりとリサーチ掛けて選ぶ能力のある経営者さんが、人海戦術だけのような方法を取るはずがありません。立地条件+客単価を上げる方法や、店頭集客以外の集客方法もしっかりと取られているはずです。

ということで経営者の実力＝狙った効果を出せているかといたします。

もちろん、来患数や売上高も狙って出す数値ではあるのですが、立地条件の影響を受けやすい数値であります。経営者の実力を見るためには、しっかりと狙った数値なのか？再現性（悪条件の立地でも成果が出せるのか、コントロール不能なことで収益が低下した際に立て直すことが出来るのか？）があるのか？ということで引き続き説明していきます。

 

整骨院経営者の実力を盛るための数値とは

経営者の実力＝狙った効果を出せているかということは、経営者としてはとっても大切です。従業員の退職、競合の台頭、保険診療単価の低下などなど、院ではどうにもコントロールできないことが経営していると沢山あります。そんな中で、経営者がコントロール出来る部分を強化していくということはとっても大切で、コントロール出来ることが増えれば立て直しが可能になり、整骨院経営が安定します。もし、立地条件だけに頼り人海戦術で院を経営していると立て直しは非常に困難になります。

かつて、平均来患数１００名オーバーだった院が従業員の退職やら何やらで立て直すことが出来ないなんて事もあります。ようは、来患数や売上高だけでなくて、自分で狙った数値変化を起こせていますか？てな感じです。それでは本題、整骨院経営者の実力を見るための数値とは？

1. 新患数
2. 総売上高に対する自費の割合
3. 院全体の人時生産性

上記３つの数値を狙って変化させることが出来るかが整骨院経営者の実力を測ることが出来るのではないでしょうか？

 

１．新患数

これは説明するまでもありませんね。立地条件で繁盛されている院は、お金や時間を使って集客する概念がありません。「当院は口コミが多くて」何ておっしゃいます。口コミも確かに集客の一つの手ではありますが「１ヵ月の、口コミでの新患数は何名ですか？」「口コミを増やすために、どんな方法を取られているのですか？」これらの質問に即答できなければ、狙って出している成果とは言い難いものです。

新患数を増やすためには、最新の知識、費用対効果に対する数値分析が必要です。「業者に任せて集客してもらっている」は今回は除きましょう。いくら掛けて、いくら回収できたのか？新患病（新患だけ集めても売り上げ伸びないよ）何て言い方をしますが、治療院経営で新患数はとっても大切です。新患数を増やしたり減らしたりのコントロールが出来るようになれば、整骨院経営が安定する事は間違いないでしょう。

２．総売上高に対する自費の割合

来患数と違って、自費の割合や客単価は目の前の患者に一生懸命施術するだけでは数値変化はしません。しっかりと、戦略を立てないと自費の割合はなかなか伸びていかず、１分１００円の価格設定や延長マッサージ程度では伸びていきません。きっちりと、自費を伸ばすためのメニューを作れば必ず伸びていく数値ではあります。整骨院経営者の方で自費を伸ばしたいという声は多々聞きますが、日々の来患数の多さに惑わされて長期間自費割合が変化していなければ、今すぐ考え直そう。長期間何も成果が出ていないということです。

３．院全体の人時生産性

最近は治療院求人募集で優秀な人材を集める方法、労働時間厳守を実現させたい経営者さんへ等での労務環境について辛口発言が続いていますが、労務環境の見直しはとっても大切だと本当に思います。労働時間の問題や残業代問題は守った方が良いことではなくて、守らなければいけないという当たり前の概念(モラル)が浸透しなければいけないと思います。院側が当たり前に守るべきルールを無視しているのに、従業員に対して人材育成も何もないような気がします。

ちなみに、人時生産を算出する場合には営業前の掃除の時間、新人の手技習得期間、営業後の手技練習時間等も全て含んで算出しよう。人時生産性を上げていこうと思うと、営業時間の延長、長時間の保険施術、施術者の増加という頭を使わずに出来る方法が取れなくなります。

 

まとめ

上記１．２．３のように整骨院経営者の実力を見るために、指標になるかと思う数値です。経営者として狙った数値を出すというスキルはとっても大切です。日々の売上高、来患数などの忙しさに惑わされずに、どれだけ経営者として狙った数値を出せているのか？日々見直してみてはいかがでしょうか？経営者としてもとっても大切ですし、今後開業を目指している従業員にとっても大切です。数値変化を起こせるようになったら、院内勉強会等やって頂けると従業員も開業時に感謝すると思いますよ。