短時間、高単価の1人治療院を考えてみた

先日こちらで書いた、とある治療院コンサルタントのＤＭの件ですが、進捗がありましたのでご報告。次のＤＭが届きました。内容ですが「なんじゃそりゃ」でございました。

内容は有料版への申し込み書が同封されていました。申し込み書の内容は

• 住所
• 指名
• メールアドレス

上記の内容のような内容で、送付後に「クレジット決算フォームをメールアドレスに送信する」とのことです。結局は、決算フォームで正規の課金となるわけですが、こんなことするのなら、はじめから申し込み用紙を送っとけと思います。前回のＤＭでは「返信が無い場合、自動的に課金します」とＤＭの反応を見るためにでしょうが、馬鹿な方法を取らずにまっとうなやり方をはじめからやりましょうね。

ドンドン信用が落ちていきます。「儲かればいい」このためなら、手段を選ばないのは個人的な意見ですが美しくないかなと思う次第です。今後関わることが無いので構いませんが。

お金を稼ぐことはとっても大切。ですが、どのように稼ぐかも同様に大切。

ダン・ケネディーだった気がしますが、「正しいのが良いか、儲かるのがいいか」的な言葉があったような気がしますが、私的には「正しく儲かるが良い」になります。

ということで、本題に入ります。

１人治療院を軽く分析してみた

治療院業界でも流行？の短時間・高単価の一人治療院を分析してみます。ここで言い訳、今から分析してみますが私自身短時間・高単価の１人治療院を運営したことはございません。あくまでも予想になりますのであしからず。

で、短時間・高単価の一人治療院をなぜ分析しようとしたかというと、なんだか特別な手技力やクロージング能力、集客力がある人しか出来ないと誤解されている方々も多いのではないかなと感じる事がありまして、それならば「一度じっくり考えてみよう。」と思った次第です。

• 週４日、営業で３００万円
• １人治療院、３００万円
• １人治療院、５００万円

上記のような感じで、成功をアピールされている方がいらっしゃいまして、こんな感じの成果をみると何か特別な能力があって、特別なことをしているような気がしますが、「実はそうでもないんじゃない？」と前々から思っていたので、「軽く分析してみよう」にいきつきました。

短時間・高単価の一人治療院を具体的に言うと、１０～１５分程度の施術時間で施術料１～３万円の類の治療院さんになります。保険診療主体や１０分１，０００円系統の治療院さんには、想像しにくい料金体系ですよね。

短時間・高単価の一人治療院を運営されてえいる経営者さんにはは怒られそうですが、この短時間・高単価を支えている一番の要因はヴェブレン効果（高かろう、良かろう）ではないかなと思っています。

初回お試しでいくのか初回から正規料金でいくのか等様々方法はありますが、フロントエンドを「何でいくか」はたいした問題ではありません。初回の料金を落とせば「成約率は下がるが、新患数は取れる」、初回から正規料金ならば「成約率は上がるが、新患数は減る」と当たり前の原理が働くと予想しています。どっちもどっちで、広告の精度や集客の進捗を見て決めればいいと思います。

フロントエンドやリピート率を気にするよりも、万人受けしない（リピート率が低い）方法だとスタートする前に認識しておきましょう。売上高３００万円とか聞くと患者さんにも感謝されて、売上高が達成できていると思うかもしれませんが、恐らくそうでもないと思います。ワンコイン程度の整骨院でも同様ですが、一定比率で来なくなる患者と一定比率で固定客になる患者に分かれます。

これは短時間・高単価の治療院でも同様で、いやもっと顕著にこの傾向が出ると思います。ではなぜ、１人治療院で３００万円～５００万円を達成できるかですが、ズバリ・１回数万円の施術費を請求しているからです。

人時生産性が以上に高くなります。１回１０分１万円とかよく聞きますが、１時間で６名施術出来れば人時生産性６万円になります。５割稼働でも３万円で、２割稼働でも１万２千円になります。なかなか、治療院経営で人時生産１万円オーバーは困難です。

この生産性の高さこそが、短時間・高単価の１人治療院を支えているのではないかなと思います。もちろん、他にも要因はあると思いますが。１人治療院さん怒らないでね。

１日、７時間営業で２割稼働でも１日売上高が１１２，０００円となります。１日、２割稼働を１０日続ければ売上高１１２万円となるわけです。理屈上はね。これを達成するために、集客を頑張れるかが成否を分けるポイントかなと分析いたします。

低料金の治療院で新規が２～３回でリピートが止まれば、治療院を経営していくことは非常に困難になりますが、高単価の治療院だと２～３回のヴェブレン効果を利用したリピートでも、ＬＴＶが３万円以上になるのでＯＫとしているのではないでしょうか？

１回施術費が３，０００円程度の治療院だと、ＬＴＶ３万円にするためには１０回のリピートが必要になります。これはあくまでも平均値のお話です。低単価でリピート率１０回と高単価でリピート率３回だと平均値としてどちらが達成しやすいか？といことです。

週休○○日で売上高○○円とか１人治療院売り上げ○○円とか労働時間や売上高をアピールされる方々は沢山いらっしゃるのですが、正確なリピート率やＬＴＶに触れられる方々は非常に少ないように感じます。

 

短時間・高単価の１人治療院の要はやっぱり・・・

上記のような感じで一人治療院は動いていると予測していますが、何だかんだと言っても重要なのは新規集客となるわけです。冷静に考えると整体業で施術費、１回数万円と聞くと「さぞかしいいのかな？」というイメージを与えます。これが勝負の分かれ目で、この効果が効く期間が人に顧客層により異なると思います。

１回数万円の施術費ですが、これを分解して考えてみると１カ月間で数回続けられる客層は、数が取れなくなります。仮に、１ヵ月の間で数回通院してくれても、それを数ヵ月継続することはホトンドの客層で不可能でしょう。整体で月に３万円以上を消費できる客層をコミュニケーションや技術力だけで解決することは困難です。

あくまでも、予想ですが月に２～３回程度の通院顧客、１回程度の正規価格顧客、ごく少数のヘビーユーザーに分かれているのではないでしょうか？あくまでも予想だけどね。

１人整骨院で月間１６０万円稼ぐためには、平均来院頻度２回とした場合、８０名の客数が必要になります。１回１万円で１人が月に２回来院で１６０万円となるわけです。

ということで、ワンコイン程度の整骨院と客層のセグメントは同様ではないかと推測します。

新規集客が問題で、フロントエンドで２ステップマーケティングでいくか、フロントエンドなしで正規料金でいくかという問題と「１回、施術費数万円です」と請求出来る精神力が必要になります。

「えっ、これで１万円」なんて言葉にも、折れない精神力が必要になります。

とにかく数を入れて、納得してくれる客層を残していく。てな感じのイメージで動くとストレスを最小限に抑えながら運営出来るのではないでしょうか？

短時間、高単価の一人治療院さん全く違うかな？ご意見いただければ嬉しく思います。

待ってまーす！！