西松屋立地戦略は治療院業界では難しいという話

先日テレビにて、西松屋の立地戦略について放送されていました。

西松屋の立地戦略というと

大通りを避けての出店戦略：理由

育児主婦層にとって利便性を上げて（出入りしやすい）利用頻度を上げていくという戦略です。通常出店と言えば利便性や目視認知されやすい店舗に出店するのですが、あえて見につかない立地に出店し右左折等での出入りの不便さを取り除くという戦略になります。育児主婦層は運転技術が未熟な方が多いため、大通り店舗の出入りが苦になる方が多いという顧客視点ですね。

それ以外にも、一等地にあえて出店しないメリットはあります。（家賃比率が抑えられる）西松屋は当たり前と言われている方法を疑い違う戦略で店舗数を増やして、維持管理しているようです。2015年．2月時点で874店舗

西松屋が大通りを避けても集客できる理由

西松屋と同様に治療院でも「大通りを避けても十分に集客できるか」ですが、十分な収益が取れるような客数は難しいと言わざるをえないと思います。もちろん、少ない客数でも単価を上げての利益獲得など方法はありますが、今回は集客というところに論点を当てて考えて見ます。

西松屋が裏道に終点し集客できている理由は、店舗数を見てのとおりすでに全国的に認知されているからですね。来店してもらう為には認知（知る）→納得（欲しい）の流れが必要です。一番お金がかかる認知の部分をすでに企業として高い精度で出来ているという事です。ある意味日本全国が商圏ということですね。（ドミナント戦略）

こっそり話す立地選びの話、その三、ドミナント戦略について

「あ～西松屋さんね」という事で、どんな商品（品質、種類、価格帯）が提供されているかが認知（知る）→納得（欲しい）されている強みがあります。全国展開の企業の強みですね。後は「店舗出来ました」というマーケティング活動をすれば来店に繋がるという事です。もちろん、新規出店や定期的にTVCMや折り込みチラシなどのでマーケティング活動はされているでしょう。

このクラスになってくると、ライバルはAmazon、楽天などのEC企業とななってくるでしょう。（大変だ）

治療院と全国展開のチェーン店との違い

西松屋などの全国規模のチェーン店と治療院のようなスモールビジネスの圧倒的な違いは認知力→納得の差となり、治療院などのスモールビジネスだと、認知（知る）→納得（欲しい）の２ステップを超える為の作業を一から行う必要があります。

整骨院（低価格で提供できる）や整体院安売り（時間当たりの単価が安い）店舗は認知（知ってもらう）が重要

一回当たりの支払い単価が低い整骨院や時間単価が低い整体院などは、認知（知ってもらう）だけで集客が成功しやすくなります。

• 「整骨院は保険が効き安い」
• 「長くい時間安く施術してくれる」

などの理由で、納得（欲しい）し来店されることになります。このような治療院は認知（知ってもらう）というステップを超えるだけで集客できていいたのですが、保険診療の改定や店舗数の増加（競合の増加）などで低価格層の治療院を取り巻く状況は年々厳しくなっています。

高価格帯の治療院は2ステップ超える必要があり重要な比率が異なる

高価格帯治療院が年々増加している気がしますが「全ての治療院さんが成果が出ているのか」というとそうでもないです。当然の結果なのですが、メニュー作成→マーケティング活動（サイト、チラシなど）→集客という流れがすぐに出来れば誰も苦労しいないという事になります。

高価格帯の治療院さんは認知（知る）してもらい納得（欲しい）の比率が低価格層の治療院とは大きく異なります。

• 低価格層の治療院：認知＞納得
• 高価格帯の治療院：認知＜納得

以前から、治療院のマーケティングコンテンツ作成についての重要性をお話ししています。これは時間を変えて積み上げていく資産のようなもので、一度ある程度積み上げてしまえばよほどのことがない限り無くなることはありません。

価値を感じたらある程度料金を支払う事の出来る客層を獲得するためには、当然ながら労力が必要になります。お試し価格で集客することも一つの手ですが、出来るだけ早く抜け出す方が精神的にも金銭的にも楽になるでしょう。

高価格治療院さんは「納得出来るためのコンテンツが重要」といういつもの話で終わりにさせていただきます。