治療院のライフタイムバリューやら数値集計やらについて

治療院でも数字を計測する事の大切さに気付いてスタートされている方も増えてきているでしょう。リピート率や客単価、新規顧客獲得コストなどなどありますが、それらの根幹的な数字であるLTV（顧客生涯価値）の算出方法についてまとめてみます。まとまっていないので理解出来た方と集計する余裕がある方（余裕が無いからする必要があるんですけどね）は実行してみてください。最後まで読む方はいるのやら・・・「ブログで書いたことを対面で説明」する度にやっぱり個別で説明しないと伝わらないんだなと実感します。対面でもギリギリな気がする・・・書き方が悪いの意見は無視！！伝え方が悪いの意見は受け入れます。そんなに文才は無い。そこは開き直っていきます。小学校の作文の時間には、一行も書けないまま時間が終了した記憶があります。

顧客生涯価値とは

goo辞書 から引用

顧客１人あるいは１社の顧客ライフサイクル全期間で、その顧客が企業にもたらした価値の総計のこと。顧客を獲得維持するためのコストと、顧客の購買額との差額が価値となる。英語名を略してＬＴＶ、ＣＬＶと呼ばれる。

↑とあります。

■治療院に置き換えると

• 顧客一人あたりの初回来院から、来院が完全に止まるまでの売上高－顧客獲得コスト＝LTV

となります。しか～し、これでは今ひとつとハッキリスッキリしないと思います。

この他にも

年間平均客単価×年間平均購入回数×平均購入年数

↑の数式を推奨されている方も多いようですが、これも治療院には当てはめる事が難しくなります。そもそも「初回来院から来院が完全に止まるまで」を正確に算出する事が出来ない事と（初回来院されて、2回目が1年後何てこともあります）また、仮に1年間でLTVを算出するとして、全ての新規集客毎の顧客獲得コストとそこから発生した売上高を正確に算出する事が非常に困難なので、オススメの方法を今回語ってみます。

治療院は様々なメニューを作成している治療院が増えてきています。正確に一人ひとりのLTVを算出する事は非常に手間（金)が掛かるので、大まかに全体像で捉えましょう。

• 売上高÷客数＝LTV

ようは、計測側間の中で何人の方が平均でいくら使ってくれたのかを算出します。それとは別で、顧客獲得コストを算出して相対的に数字を見てみましょう。本来の意味のLTVは獲得コストを踏まえる事をお忘れなく。

LTVの算出期間はどれくらいで計測する？

治療院で正確にLTVを計測することは困難です。ということで、覚えておいて欲しい事があります。

休眠患者が存在するため一人ひとりの正確なLTVを計測する事は非常に困難。なもんで、全体像を指標として捉えよう！！

LTVは計測期間を延ばせば延ばすほど、数字は伸びて行きます。ですが、資金面を考えるとそれでは運営できない事もあるでしょう。関連経費（広告費、家賃、人件費などなど）を含んで考えると

新規獲得コスト＝新規売上高だと、マイナスとなりますよね。さらに、新規獲得コストを関連経費も踏まえてどれだけの期間で回収するかも重要になってきます。

■新規獲得コストを１万円とした場合

獲得コスト１万円とした場合に、１年間で１０万円のLTVがあるとしましょう。数字だけで見ると大成功なわけですが、１０万円の売上高を回収するまでに１年間必要という問題があります。

月平均８，３３３円の売上高となるので、１名獲得してから利益が出るまでに２カ月以上（各種経費を考えるともう少し時間が必要）の時間が必要になります。このタイムラグを資金的に耐える事が出来るか？という問題があります。これが毎月続くと耐える事が出来ない治療院さんも多いのではないでしょうか？

ワンコイン程度の整骨院さんで、平均LTV数万円に持って行くのは大変ですよね。何回リピートしてもらわなければいけないか？しかも時間が掛かる。「リピートして回収するまでに時間が掛かるから、新規集客にお金が掛けられない。」のループがはじまるわけです。

■新規獲得コスト×１．４～１．５は初月で回収する

LTVがいくら伸びたとしても、資金面の問題があるので獲得コスト×１．４～１．５の売上高は初月で回収しましょう。これが出来れば、ドンドン広告費を掛ける事が出来ますよね。

獲得コスト１万円×１．４＝１４，０００円を初月で回収してしまいましょう。

■LTVの計測期間

多くの方は、獲得コストや必要経費も含めて算出する事を推奨されています。ですが、わけわけして考えた方が分かりやすいと思います。

• １か月で集計（獲得コスト回収の指標と一人あたり月の支払額の指標として）
• ３ヵ月で集計（継続購入の指標として）
• ６ヵ月で集計（顧客一人当たりの売上高の指標として）

↑のような感じで、LTVを集計して頂ければと思います。よほどのやり方をしなければ、１ヵ月あたりのLTVが上がれば３ヵ月も上がります。そして、６ヵ月も上がると思いますよ。多分ね。

ようは指標としてLTVを計測し、効果測定を行う必要があります。これらが面倒なので、高額回数券でド～ンや解約方法を説明しない継続課金でド～ンの治療院が増えているわけです。

２～３万円の回数券や都度払いの治療院さんはこれらを集計し、トライ＆エラーを繰り返す必要があります。極端な話、LTVと獲得コストを算出して、一気に回収（リピートも継続率も関係なし）してしまえば儲かります。

良くある勘違いですが「うちはリピート患者さんで持っています」何て言いますが、そんな院に限って低料金を餌に新患を集めている傾向が強いように感じます。（それを支えてるのは低賃金の長時間労働。）そこそこ、新患数あるけど一向に月の客数が増えていない何てことは多々ります。

リピートで持っている何て言いますが、本当は新患数で客数が維持できているだけのケースですね。新患止めるとえげつないスピードで客数が落ちて行きます。

別の言い方をすると、そこそこの客数を維持するためにはそこそこの新患数がいります。

月ごとに集計する数字は？

で先ほどの、わけわけして考えように戻るわけですが、月ごとに集計する事を少しまとめてみます。LTVを↑のような感じで集計して顧客がどう動いているかを把握しますよね。プラスとして、細かな内容を理解しておく必要があります。メニュ－数にもよると思いますがざっくりと行きます。

• LTV
• 総売り上げの内の、新規と既存の売り上げ割合。
• 新規初回来院時売上高、新規平均初月売上高。
• 各メニュー販売数。
• 新規購入メニュー。
• 各新規集客チャンネルごとの売上高。（顧客獲得コスト）
• 患者維持率、患者推移予想着地地点。

■患者維持率について

維持率を算出しても継続期間を算出する事が出来ませんが簡単に把握する感じで行きましょう。何にせよ、集計には手間（金）が掛かる。患者の維持の指標として見てみましょう。

■患者推移予想着地地点

患者維持率を算出しても、将来的な客数の推移が見えてきません。維持率と新患数を踏まえて、客数の推移をある程度見ておきましょう。

• 前月の患者数×維持率＋今月の新患数

これを計算しておくと、今後の客数の推移がある程度読めるようになります。

■客数を増やすには

これには３通りしかありません。

1. 維持率を上げる。
2. 新患数を上げる。
3. 両方上げる。

治療院経営は長丁場です。良い時もあれば悪い時もあります。自分がどこに問題があるのか？なぜ、好調なのか？原因を掴んでおく事が大切です。

突然ですが、新規集客について心得！！

新規集客は金が掛かる！！金掛けられないならば、時間と手間を掛ける！！どっちもなければ、諦める！！

安く、手間も掛けずに集客する何て都合の良い事は諦めるべし！！

まとめ

これだけ見ておけば十分だと思います。これらの数字を踏まえて、客単価はどうするのか？頻度はどうするのか？を考えてきましょう。ある程度の期間計測すると自院の傾向が見えてくると思います。逆にここまでしなくてもパ二クッタ時に、疑いのある数字を集計するといった感じでも良いと思いますよ。

間違っても「○○だから」という予想で、判断しないようにしましょう。事実確定してから、判断し行動するようにしましょう。治療院の数と同様にそれぞれやり方が合って良い。

行動した事を振り返って、見直す事が重要です。数字を集計する事は大前提で、そこから何を読み取れるのかはひとそれぞれ。ここが人による経験値の差が出る部分だと思います。

書き間違えがあっても責任は負いません。あしからず。大半の方に伝わっていない気がする・・・結構頑張って書きました。今回に対する質問は受けつけておりません。返答大変なので。