売ること購入するということ、そして売れるということ

先日久しぶりに大阪に行ってきましたが、相変わらず大阪という感じは変わりませんでした。新世界周辺をブラブラしてきましたが売込み度合が半端ない感じで良くも悪くも笑ったという感じで、色々な面で楽しめました。

売る（販売者側視点）と購入する（顧客視点）両方の視点で見て見るとどんな業種も参考になることはあり（良くも悪くも）取り入れる取り入れないは別の話ですが、見て考えることは重要な事です。

治療院を経営していると、他店舗が気になることも多いでしょう。そんな時には「なんであんな治療院が流行っているんだ」何て思うこともあるでしょう。どういう背景があるにせよ「売れている」という事実はかわりません。

そもそも消費者は、判断するだけの知識がない

治療院だけでなく、他業種もそうですが本当の品質についての判断は困難だと思います。治療院はこの要素が他業種と比べても色濃く出ると感じています。他店舗の業績と比べても仕方がないので、品質を判断するだけの知識がないという事を前提として売るという準備をしなければ、優良顧客を集め売るという事が出来ません。

整骨院や整体院でも時間単価で勝負している治療院さんは、今後より一層厳しくなっていくことは間違いありません。品質を高める事と同時に、購入してもらう為の判断基準をしっかりと準備していきましょう。

広告を打つだけでは、何とかなる時代が終わるのもすぐそこまで来ています。自分たちの価値と提供したいもの、そして買ってほしい顧客に向けて、エネルギーを投下出来る院が生き残っていくと思います。

売れない時に、多店舗を僻んでも全く何も解決しません。「私は治療家だ」と思っている方も含めて全ての治療院経営者さんに今後必須になってくるでしょう。（売りたいものを購入して欲しいと思っている人には）

「患者は何も分かっていない」で、終わるのではなく分かってもらう努力が必要です。高度品質の商品でも、必要としていない人には本当の価値が発揮できませんよね。（途中で来院しなくなったりなど）

売るということは

この努力は品質向上とは全く別の話です。残念ながら手技勉強会を続けても、売る技術が上がるわけではありません。知り合いの鍼灸師さんにいましたが、定期手技勉強会（経営者さんが集まって）を行っているのですが一向に業績が上がっていませんでした。誤解しないでほしいのですが「手技がどうでもいい」という話ではなくて、品質向上と売る技術は全く別の話である事を理解してほしいという事です。

善意という心の在り方と、事業という事を冷静に判断しなければいけません。売りたいものの価値を消費者に分かりやすく伝え、必要としている人に届ける事が売るという事と考えてみてはいかがでしょうか？商品へのこだわりだけでは商品は売れません。

購入するということ

これを想像するのはとても簡単で、あなたも毎日何かしらの商品を購入していると思います。何かの商品を購入した際に考えて見ましょう。「なぜ、その商品を購入しようと思ったのか？」

品質を求めている商品ならば（日用品とかではなく）、実際に手に取ったりと体験出来なければ「何だか良さそう」という理由で購入していると思います。購入後、品質に満足したかどうかは別の話ですが「何だか良さそう」「自分が探していた商品だ」と思ってもらう事で「購入する」という判断にいたります。

リピート購入の問題もありますが、初回購入という視点では「何だか良さそう」「自分が探していた商品だ」という事で商品は売れていきます。購入しようと思った時に、その分野の事についてしっかりと調べる事をする消費者層はごく一部になります。

極論を言えば「何となく良さそう」ということで購入を決断する層が大半になります。

まとめ

商品があふれている世の中で、自社商品を購入してもらうには売る努力が今後重要度は増していきます。店舗を構え看板を掲げるだけで院を運営していくことが増々困難になってきます。品質にこだわると同時に、価値を伝える努力も必須です。

多店舗展開を狙う経営者さんも、今後は売る努力は必須です。いかに、マンパワーに頼らずに商品を安定して売っていくのかについて考えなければいけません。FC契約ではなくて多店舗展開で、直営を狙うならばマンパワーなどはありえません。どうやって自院のブランド力を高めて、売りたいものの価値を消費者に分かりやすく伝え、必要としている人に届ける事を経営者がしっかりと確立していきましょう。

整骨院業界の方は特に重要です。整骨院の看板だけで、運営出来る時代が終わるのもすぐそこまで来ています。商品を金銭と交換することは悪ではありません。（適正に行っていればの話ですが）

医療類似行為ですが、保険診療だけでは今後厳しくなってくるので医療という概念を残しつつ事業という概念を持たないと安定して施術を提供していくことが困難になってきます。

時代は確かに進んでいます。