治療院ウリ（USP）の作り方というか考え方

治療院で集客するためには「ウリ（USP）が必要」ということで「自院のウリを何にしようかな？」と悩まれた方は多いのではないでしょか？結論から言いますと「何にしようかな？」と悩んでいる時点で成果が出せない確率が高いです。

今のご時世に、自院だけのオリジナルを持つことは非常に難しい状態で「集客するためにはウリ（USP）が必要」ということで考える際に陥りやすい落とし穴があります。USPを短期間で作成し極力失敗しない為のステップを説明していきます。

 

USP考える前に、競合分析が先でしょう

時間を使って頭を悩ませて「自院の特徴が出来た」としましょう。しかし、蓋を開けてみれば「ライバル院と被ってる、オ―マイガ―」何てことも多々あります。もちろん、ライバル院と同じUSPで戦うという選択肢もあります。ですが、事前に相手の規模や戦力をある程度認識したうえで、戦うことと何にも知らないで戦うことは全く異なります。先行してUSPを打ち出している院に比べて、後発組はハンデがあります。ハンデを負ったうえで戦い勝てるのかを冷静に見極めましょう。

USPを作る前のライバル院の分析方法

1. 自院が検索されるキーワードで１ページ目に表示されているライバル院を書き出す。
2. ライバル院の初診時、２回目以降の価格を書き出す。
3. ライバル院のサイトを見て直感的に感じたUSPを書き出す。

大まかに説明するとこんな感じでしょう。まずは自院の特徴を考える前に、自院の置かれている環境を知ることが大切です。もしかしたらあなたの院の地域では、USPが無い方が集客できるかもしれません。USPと言う概念が普及したせいで、煽り文章を使いまくっている院が急増しています。普通の治療院が意外と集客出来るということもあるかもしれません。

何にせよ、やみくもに動く前に競合分析が重要です。分析せずに動くことは失敗のもとだ。そしてうれしい事に、ライバル院はホトンド競合分析を行っていない。ただ自分の売りたい物や何となく集客出来そうなUSPを作り、行動しています。どんなUSPで行くのかということよりも、競合分析の方が成果を出すためには重要かもしれません。

 

USPを考える前にどちらで行くのか考える

競合分析が終わりライバル院と戦うのか、違うUSPで行くのか決まったことでしょう。「さあ、USPを詰めていこう」となるわけですが、ちょっと待ったになります。USPを考えていく際に根底になる方向性を決めなければいけません。ここで選択した方向性により今後取るべき、行動が全く異なりますし必要な資金も異なります。そして成果が出た際の結果も異なります。

自分が選んだ方向性を理解していないと、莫大な時間とお金を使い全く成果が出ず何てことも多々あります。

USPを考える２つの方向性

1. 自分でイノベーションを作り出し、集客を行う。
2. 便乗商法を行い、集客を行う。

USPを考える際にまず考えるべきことは「１、２のどちらで行くのか」を考んえなければいけません。「USPを作るぞ」となと陥りやすいですが、どうしてもイノベーションを生み出すことに憧れがちです。この方法を否定するわけではありませんが、非常に困難な道だということを理解したうえで進んで行って下さい。

自分でイノベーションを作り出し、集客を行う

例えば最近、Gunosy（グノシー）やキャンディークラッシュのようにアプリがCMで紹介されていますが、巨額な資金が必要になっています。一般人に認知させるためには、巨額の資金が必要だということを知っておかなければいけません。本当に自分でイノベーションを自分で生み出す覚悟と勝算があるのか？もう一度、冷静に考えなければいけません。

気持ちは分かります。色々とアイデアを考えているとビックアイデアが生まれることもあるでしょう。ですが、良いサービスだけでは認知され普及されていくことはありません。革新的なアイデアでも、普及されずに消えていったサービスは恐らく数えきれないほどあるでしょう。

ビックアイデアを普及させるためには

イノベーション×マーケティングが必要です。どちらかがゼロならば失敗に終わります。そして、革新的なイノベーションを生み出すことと同様に、普及させるためのマーケティングはハイレベルな物になります。両方を本当に自分で生み出すことが出来るのか？ってことです。

治療院業界で使用されているUSPの９９％が「２、便乗商法を行い、集客を行う。」になります。（確かなソースがあって言っているわけではありません、個人的な予測）中には「自分は独自のUSPを持っている」という方もいるかもしれませんが、ハッキリ言うと思い込みという可能性が高いです。自分では「○○がUSP]と思っていても、一般人からすれば全く違う見方をされている可能性が高いです。

USPとは「パット見た印象」だと思っています。○○治療法とかは、USPにはなりません。仮に、○○治療法をご友人やご家族に聞いてみて下さい。「知らん」と一言で終わると思います。ということは、それはUSPではありません。

便乗商法を行い、集客を行う。

便乗商法と言うとマイナスなイメージを持たれるかもしれません。ですが、便乗商法はしっかりとしたマーケティングモデルになります。

骨盤、小顔、ダイエット、腰痛、肩こり、産後、アトピー、等これらは全て便乗商法です。

便乗商法とは既に認知されている物を利用するということです。

私が集客をお手伝いする際に、１００％便乗商法をオススメしています。小さな治療院がイノベーションを生み出し、認知させることは神業だとおもっています。よく、手技療法団体が協会を立ち上げて、認知を広めようとしていますが、認知を広めようとしている相手は患者でなく、治療院業界の人間です。一般時には全く認知されていないのに、治療院業界だけで盛り上げっている縮図を多々見かけます。

ということで、ここからは便乗商法を利用したUSPについて書いていきます。

便乗商法を利用したUSPを行う際の注意点

1. 商標登録や著作権侵害に注意する。
2. 自分が選んだ便乗商法の市場価格を理解する。

 

１．商標登録や著作権侵害に注意する。
すでに商標登録されているネーミングを濫用されていますが、これは非常に注意いが必要です。詳しいことは特許電子図書館でお調べ下さい。バレなければいいや精神で行くのかどうかは分かりませんが、確実にオススメしないことは言うまでもありません。

２．自分が選んだ便乗商法の市場価格を理解する。
ここまで読まれいている方は「便乗商法で行こうかな？」という方でしょう。

1. 競合分析が終わった。
2. 便乗用法でいくと決断した。
3. どのUSPでいくかも決めた。

となると、あとは決めたUSPの一般的に認知されている市場価格を調べましょう。ここではあくまでも、市場でのイメージとなり正解があるわけではありません。

例えば、整体というキーワードをUSPとした場合に一般人がどの程度の価格をイメージしているかを考えましょう。３，０００円程度なのか５，０００円程度なのか。ここまできたら後やるべきことは一つだけです。

自分が選んだUSPの市場価格よりも高いのか低いのかを決める

顧客は市場価格「○○ならば○○円」というイメージを無意識に持っています。このイメージ価格よりも高い価格、低い価格でいくのかを決めなければいけません。ここが決まってやっと、ホームページや広告の作成に入れます。

顧客は市場価格イメージを持っており、「市場価格より安い方が良い」という顧客の方が圧倒的に多いということです。スーパーの特売日を見れば分かりますが、長蛇の列が出来ます。市場イメージ価格を理解しておくことはとっても大切です。高い方が良い、低い方が良いということではなくて、どちらの戦力でいくのかを理解しておくことが大切です。

市場イメ―ジ価格よりも高い戦力でいくならば、それなりの戦力がひつようになりますし、低い価格でいくならば、利益を残すための戦略が必要になってきます。

治療院ウリ（USP）の作り方のまとめ

1. 競合分析を行う。
2. 自分でイノベーションを作り出し、集客を行うか、便乗商法を行い、集客を行うかを決定する。
3. 便乗商法を利用する場合には、商標登録や著作権侵害に注意する。
4. 便乗商法を利用する場合には、自分が選んだUSPの市場価格よりも高いのか低いのかを決める。
5. 市場化価格イメージに合った戦略を取っていく。

以上、治療院ウリの作り方になります。

成果を出すためには準備力がとっても大切な～り～。

 

最近レンタルで「女王の教室」というドラマにハマっています。見ていない方はオススメ、シビレますよ。甘いことは言ってられないと勉強させられます。