今さらながらですが、スターウォーズを現在公開されている以外のシリーズを全てdTVにて視聴し終わりました。感想はと言うと「最新作は、DVDでいいや」という感じです。動画サービス市場も競争が激しいですが、何だかんだ最終的にはAmazonが勝つ予感がしています。最近のAmazonの勢いはエグイですね。

全て見終わってから知ったのですが、シリーズはエピソード1から公開されたわけではないのですね。私は、エピソード1から順に見たのですが「どうも、途中で古臭い感じがするな」と思っていましたが。

最近のマイブームは漫画ですが「3月のライオン」です。これはもうヤバい。語りだすと、止まりませんが男性陣(私のようなおっさんにも)にもオススメです。モモちゃんがね、かわいいんです。次女のひなちゃんも抜群です。いじめのシリーズ何てもう・・・このシリーズだけでも見て欲しい。(オススメ映画、漫画カテゴリーを作り雑多ブログにしようかなとwww)

 

ここから本題です

という事で、本題に入りまして治療院での回数券や会員制(一部継続課金)と言われる方法について説明していきます。これまでも、治療院での決算方法については書いてきましたが、今回はもう少し突っ込んで説明してみようと思います。

関連:治療院での継続課金や回数券などお金を支払う痛みについて (その他、FC2のブログにも少々書いています)

では、なぜ今回書こうかと思ったかと言うと「これくらいの事は金貰うほどの事でもないよな」と思いまして。

治療院の決算方法については、ネットで競合分析すればいくらでも分かるので、それで十分だと思います。最後のまとめでも書きますが、「各種決算方法を導入すれば売上高アップする」というシンプルなわけではありません。新しい決算方法を導入する事で(同じ方法でも)、「成果が出る人、出ない人」に分かれます。これには、理由があって「知っているのと出来ているのは違う」と言った感じです。(ここは個人差が大きく出ます)とりあえず、興味がある決算方法があればチャレンジしてみましょう。もしかしたら、短期間でドカッと成果が出るかもわからないので、行動あるのみです。(そうすれば、コンサルタントも勉強費も不要になります。超節約術www)

余談ですが決算方法導入をお手伝いするだけで、コンサルタントは務まらないので、戦略と戦術の違いをしっかりと理解して頂きながらお手伝いする必要が出てきます。

読み進める前に、「これが正解」という結論をお求めの方のご期待にはそえないと思います。

治療院回数券と会員制の種類(取り扱い要注意)

・回数券について

回数券は、ご存知の通り「前金にて、まとめ買いしてもらう事で割引する」方法になります。よくある間違いですが、元々生産性の低いメニューを回数券でさらに割引くことで、経営面で考えると非常に苦しくなっている院がいらっしぃます。

「割引率は、どれくらい?」「価格設定はどうすればいいの?」という疑問が出てきますが、答えはありません。そもそもですが、都度払いでもLTVが伸びている院もありますし、回数券でも一度購入してもらって終了という院もいらっしゃいます。

回数券のデメリットは、「更新時の支払額が上がるために離脱者が増える」という事です。これもやり方次第だと思います。エグイ方法もありますが書きません。(これ以上、増えると増々業界の評判が悪くなる)

治療院は、数千円~数万円の価格レンジが多いと思いますが、回数券は更新時の事と生産性を抑えて作成しましょう。2~3万円の回数券が売れても更新されなければそれで終了です。逆に、数千円でも更新が度々されればそれでLTVは伸びていきます。

基本的な事を

  1. 価格レンジは、数種類準備する(セールスポイントは回数なのかメニュー内容なのか伝わりやすい内容で作成する)例:10回、5回、3回なのか全て5回で(名前は適当につけます)1回当たりのボリュームで差をつける。全身調整、骨盤調整、筋肉調整てな感じです。
  2. 思いっきり高い価格帯を一つ作成する(作っていれば、購入する人が出てくる。)
  3. メニュー表は高い物から順に並べる
  4. 基本全ての人にオススメする

・会員制(一部継続課金)について

回数券更新時対策として、会員制が治療院でも流行しました。(しています?)一回で支払う額を抑え、自動更新などを取り入れることで離脱を防ぐ方法になります。これもまた、エグイ方法もありますが書きません。

■決算方法

  1. クレジット決算
  2. 銀行引き落し
  3. 会費のみ現金一括

■会員制(継続課金)の種類

  1. 定額、回数制限アリorナシ
  2. 会費で施術料割引
1.定額、回数制限アリorナシ(期限ありorなし)

会員制が流行した当初は、生産性という概念が無かったためか定額の施術受け放題という方法もあったようです。(これはやったことがありません。どう考えても、生産性が・・・)また、定額で「月に○回」のような回数制限があるタイプです。

例:毎月15,000円の3回(価格帯、回数は様々)

2.会費で施術料割引(期限ありorなし)

次のタイプは会費で、施術料割引する会員制になります。例、通常12,000円が会員割引により5,000円などの方法です。会費を数千円で決算し、別途施術料を都度払いで請求するタイプになります。

「お試し料金で集客し、会員制に移行」という流れが、一般的に多く見られます。

携帯の決算方法はこの方法に似ていますよね。基本料金があって追加のパケット通信料、その他有料サービスで追加徴収していくモデルになります。携帯は基本料金だけでも使おうと思えば使えるところが、根本的に違いますが。

ここまでのまとめ

回数券、会員制、都度払いを選択し、後は「金額をどう設定してくか」という手順になります。「これが正解」というものはありません。どの価格帯でも成果を出されている院があります。色々やってみると、どの方法も一長一短が見えてくると思います。「継続課金やってみたけど、いまいちだった」と諦めずに、上手く使えるようになるまで試行錯誤してみて下さい。

「PDCAサイクルを回す」基本的な事なんですが、とっても重要です。

それぞれの活かし方について(戦略と戦術)

戦術(方法論)を探す方が多いと思いますが、戦略(目的や結果、自己分析力と判断力)が重要で「予定通り予定外」何て言いますが、戦術(方法論)は現場でドンドン変えれば良いと思います。

将棋で言うと、戦術が駒で棋士が戦略というイメージです。戦いを進めて行く中で、その場の状況に合わせた戦術を経営者が選択でき正確に実行することが出来るかが本当の勝負所になります。

対局中によく聞きますが「何だ今の一手は?」と周りは騒ぐのですが、終了後に「あの一手は、そういう意味だったのね」のような流れです。

経営資源や環境は院によりそれぞれ異なります。成功事例をそのまま、模倣する事で成果が出せる人、出せない人に分かれます。(能力の差だけではありません。資金力や運も大きく関与する)これだけでもご理解頂くと長々とお読みいただいた意味はあるのかなと自己満足しています。

回数券や会員制など(戦術)に固執せずに、本当の目的(戦略)を達成することに焦点を当てましょう。戦略を突き詰めて言うと「売上アップ」という事ではないと思います。経営者さんによって異なりますが、「規模の拡大」や「本気の地域医療への貢献」であったり「従業員への還元と高品質手技の提供」など突き詰めて考えると、色々出てくると思います。

この戦略の部分をしっかりと設定し、戦術を選択し進んでいただければと思います。クライアントさんの中でも、会員制を選択される方や都度払いを選択される方など、それぞれいらっしぃます。「これが正解」はないと実感しています。

回数券も会員制も都度払いも、最終的には「納得して購入してもらう」という事が重要だと思います。

一つの戦術を模倣するだけでは同様の成果を生み出すことが困難

決算方法(回数券、会員制)だけでなく、広告作成やコンテンツ作成などによるブランディングなど、全ての戦略が噛み合い目的を達成する事が出来ます。

たとえば、ライザップと同じサービスを同じ価格価格設定で行い、「自院で販売し売れるか?」と考えると難しいことが想像できると思います。

「○○(戦術)すると△△(戦略)を達成することが出来る人もいるが、出来ない状況の方が多いよね。」という事になります。戦術の模倣で成果が出るならば、これだけ同じようなウェブサイトが多い中で「繁盛する院」「繁盛しない院」に分かれませんよね。「ウェブサイトを作成する」という戦術だけでは無理という事です。

まとめ

ここまでのように、一つの戦術(方法論)を模倣するだけでは成果を望むことが難しい事が何となくご理解いただけたでしょうか。どうしても答えを探してしまいますが、算数のように一つの答えではありません。何ならば、人によって答えが異なると言っても良いと思います。

唯一の答えがあるならば

「目的を定めて、戦術を選択し、ドンドン実践して臨機応変に対応する」

見事に期待に答えられていないような気がしますが、とにもかくにも実践あるのみです。「あの方法、儲かるらしいで」と興味が出たならばとりあえずやってみましょう。そうすると、「意外と簡単」か「世の中そんなに甘くない」のどちらかが見えてきます。

問題はそこからで、成果が出ても出なくても、課題が消える事はありません。解決すればまた新しい課題が出てくるでしょう。久しぶりに長文になりました。4,000文字まであと29文字なので何か書いてみます。キリが良いところまで

カリスマやヒーローは自分でカリスマ、ヒーローとは言わないよ

↑までで丁度4,000文字気分が良いwww


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