決算の痛みを知る

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整骨院、整体院に限らず全ての業種で重要になってくるお金を支払う痛みについて考えてみましょう。このお金を支払う痛みを理解すれば、色々改善点が見えてくると思います。まあ、その前に「ちょこまかと、小細工せずに都度払いで勝負せえ」という方もいると思います。仰る通りで、都度払いや支払方法以外で勝負出来れば良いのですが、多業種を見ても分かるように、マンパワーだけでは何ともならない事も多くなっています。特に従業員を抱えている場合。それを証明するように支払方法等の効率化はもの凄いスピードで合理化されています。

商品のクォリティーなどは、どの院もそこそこ頑張っているので、クォリティーの部分で差をつける事は非常に困難だと思います。ハッキリ言うと施術という商品は、患者側からすると「善し悪し」が非常に分かりにくい業界です。施術して患者に貢献する観点で考えると「患者に善し悪しが理解できるか何て意識でやってはいけない」という意見もあると思いますが、またそれは別の議論だと思うので別でやりましょう。

今回は「お金を支払う痛みのユーザー心理を理解して、売上高を上げていく」事を議題として進めて行きます。

支払方法について言うとスポンサードサーチをご利用の方はご存じだと思いますが、手動決算からクレジット決算に変更をオススメするメールがそこそこの頻度で送られてきたり(機会損失を防ぐ)、店舗事業でもクレジット決算で20%前後の増加を見込めると言われていたり。その他にも、アマゾン、通販など例をあげればキリがありません。

こんな感じで、支払方法の利便性を上げたり手続き方法を変えたり価格戦略を練り込むことで、人力で越えることのできない成果を生む事が出来るのは間違いないと思います。私ごとですが、価格設定の変更等は結構なサイクルで行います。これを変更する事で、従業員にトレーニングを行うことなく売上高を上昇させる事が出来ます。経営者が一人で頑張ることでトレーニングコストを大幅に削減できる事が一番のメリットかと思います。

回数券や継続課金について

私自身も両方実施したことがあるのですが、間違いなく都度払いで行くよりも売上高は上がります。もちろん、都度払いでも成果を出す事は出来るのですが、成果を出すまでの労力(トレーニング、権限委譲)を考えると大幅に労力は削減できます。

一時期、継続課金が流行しましたが、これ取り扱い取っても注意です。継続課金を取り入れている治療院さんでは「クレームも辞さない」精神で取り入れられている治療院さんも多いように感じます。回数券も同様ですが、方法が悪いのではなく、使い方の問題だと思いますが。

現在私の記憶では確か、継続課金の決算方法は海外経由の決算しか不可だったと思います。それくらい、トラブル起こすサロンや院が多いので、国内企業は取り扱いを嫌がるようです。

継続課金は支払の更新を現金以外で行う事で、お金を支払う痛みを大幅に軽減する事が出来ます。継続課金については色々あるのですが、ここで書くと悪用する方も多いと思うのでここまでにしておきます。一度この後色々書いたのですが、全て削除しました。1つだけ言うと、無茶して短期的に売上高を獲得しても長期的色々な視点からみると(従業員へのストレスなど)デメリットも間違いなく存在します。「継続課金がどうやら良いらしい」で安易に導入すると、痛い目を見ると思います。

回数券は、前金で未来の施術料を貰う事が出来ます。そのため、人時生産性等の戦略を練る必要はありますが上手に使えば売上高を上げる事が出来ます。回数券の注意点は、更新時の支払額が上がるため更新時の事も踏まえて戦略を練る必要があります。この部分については、治療院さんごとでさまざまで、従業員さんの理解度や経営者さんの管理方法、従業員との意思疎通で結構異なります。自院に合った戦略をテストして見つけて下さい。

継続課金や回数券を導入する事で売上高が上がるのではなく、そのツールをどうやって使うかが重要です。回数券を導入したものの生産性が下がり利益を圧迫したり、更新が上手く行かなかったりする事もあるのですが、ポイントはここからです。ユーザー心理と販売者側の心理に対して仮説を立てて改善を繰り返せばおのずと正解は見つかると思います。

「どこどこの院で成果が出た」を模倣しても上手くいかないのは、院によって客層や従業員のレベル(戦略を理解できているか、頭が良いや能力が高いという事ではありません。どちらかとい言うと、経営者さんの伝達方法だと思います)が異なるからです。他院とのズレを見つけて修正する作業は必要になってきます。

「高い、安い」だけがお金を支払う痛みじゃない

さて本題になりますが、お金を支払う痛みですが支払う金額だけが痛みではありません。もちろん、支払額が高ければ痛みが強くなるのですが、その痛みは金額だけでなくその他の影響も多々受けます。分かりにくいように書きますね。笑(こちらも飯のタネになりますので)10人に1人くらいにヒントにればいいかなと思って書きます。

金額以外の痛みの指標

  1. 何に対してお金を支払うのか?:(これとっても重要です。支払うお金は何に対して支払うのか?これによって痛みの基準値が大きく異なってきます。痛みを強くさせるのか、軽減させるのか。)
  2. 支払ったお金をどれくらいの期間で消費するのか?:(これも重要です。極端な例ですが、1万円を1年で消費するのと1ヵ月で消費するのと、同じ1万円ですが全く異なってきますよね?)

ざっくり書きましたが、↑2つの指標で少し考えれば改善点が見つかるかもです。10人に1人も伝わっていない自信がある今日この頃です。無理やりまとめますが「売上高を上げる」だけを考えると従業員をトレーニングしてマンパワーを鍛えるよりもまずは、経営者さんが戦略を練りなおす事が重要だと思います。その方がインパクトが大きくなります。

ユーザー心理と従業員心理に対して仮説を立てて、改善を繰り返す事が何だかんだと言っても、一番早いと思います。電卓叩いてデスクワーク頑張って下さい。


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