ダイレクトマーケティングについて意味を再確認しよう

今回はちょっと、ダイレクトマーケティングの意味について再確認してみましょう。と言いますのも、アドワーズ広告などでサイトを見ていると異常に煽りが強いサイトをよく見かけます。

治療院だとダイレクトレスポンスマーケティングという方が馴染みがあるでしょうか？ダイレクトマーケティングの意味を下記に。

ｗｉｋｉ

ダイレクトマーケティング（direct marketing）とは、標的消費者として慎重に選ばれた個人あるいは法人から直接反応を獲得し、リレーションシップを構築していくマーケティングの方法であるが、今日的な意味においては、マーケティングの一部でもマスマーケティングの対照となるものではなく、情報テクノロジーの驚異的な進化により、マーケティングの発想と技術を革新させたもの、ととらえるべきである。

ということです。勝手な解釈ですが、治療院でダイレクトマーケティングというと。

• ニュースレター
• チラシ集客
• サイト集客（アドワーズ、プロモーション広告）
• Fａｃｅｂｏｏｋ、LINE＠

上記を使用し集客するというイメージをお持ちの方が多いのではないでしょうか？ですが、ダイレクトマーケティング＝広告を打ちまくって集客するとか、ニュースレター送付するとか、煽り文章の広告を打つ、という事ではありません。

効果的に費用を使い、顧客を獲得し継続的に取引を行うこと

と勝手に定義づけてみましたがいかがでしょうか？この効果的にという為の手段（チャンネル）が、アドワーズ広告等になります。効果的に集客出来ればなんでもいいわけです。ということで、苦言を１つ

煽り文章使い倒すとか、「次は○○の集客が来るぜ」ということがダイレクトマーケティングではないですよ。って思うわけです。

発想と技術と費用を効果的に使いマーケティングを行うためには

上記のような感じで、どのチャンネルで集客するかという方法が問題なわけではなくて、ダイレクトマーケティングで一番重要なことは効果測定を行うことだと思います。

効果測定のための用語

• レスポンス数 – レスポンス数
• レスポンス率 – レスポンス数÷実施数×100
• CPR – Cost Per Response レスポンス１件あたり必要なコスト
• CPO Cost Per Order – 注文１件あたり必要なコスト
• コンバージョン率 – レスポンスから注文へ至った割合
• BFP – Break Even Point – 損益分岐を達成するのに必要なレスポンス数、あるいはレスポンス率
• 貢献利益 – マーケティング活動をする上で得られる純利益
• ROI -Return On Investment – 投資収益率、投資額に対する貢献利益。元々は経営用語なのでマーケティングROIという言い方をする場合もある。
• LTV – Life Time Value – 顧客生涯価値　ある一定期間におけるROIの総和
• データマイニング

↑を使い測定する必要があり「毎月、○○人サイトから集客出来ています」「○○円使って○○人集客出来た」ということが、効果測定ではありません。きっちりと、数字を追いかけて効果測定を行い改善を繰り返す必要があります。「資金突っ込んで、集客出来た～」ではいかんわけです。

勝手な結論を１つ、数値を追いかけて改善するつもりがなければマーケティング開始しない方が良いと思います。「面倒だな」「難しいことは分からない」とかよく聞きますが、頭が良い人間なんてごく一部です。私も何のこっちゃ分からないままスタートしましたよ。電卓を叩きながら数字を追いかけるを今でも繰り返しています。

「アドワーズ広告出しても、集客できない」「チラシ配っても集客できない」とかを聞きますが、数値測定をしていない人が大半です。アドワーズやチラシなどは１つの手段（道具）でしかないわけです。

これとっても大切だと思います。「どんな道具を使うか」も大切ですが、どうやって使うかはもっと大切だと思いませんか？最高級のバットを使えば素人でもボコボコてるかというと、そんなわけありませんよね？プロは安物バットでも結構打つのではないでしょうか？

Gｏｏｇｌｅに問い合わせて感じた話

アドワーズ広告に関して、先日Gｏｏｇｌｅに問い合わせてあれだこれだと質問をしたおしました。アレやコレやと質問しているとやればやるほど奥深いなと感じました。会話の一部を紹介

私：「代行業者沢山ありますが、素人が優良業者見分けるの難しいですね」

Ｇ：「そうですね、指標の一つとしては治療院さん専門にされているところや、Gｏｏｇｌｅ正規代行店に依頼するのがよろしいかと思います。」

てな具合で、Gｏｏｇｌｅが設けた試験をパスすると代理店としてGoogle Partner ステータス（こちらで正規登録されているか確認できます。）が与えられて、お墨付きをもらえるわけです。（多分、こんな感じだと思う。）近年、要件が厳しくなっているようで正規代理店マークの偽造何てことも多発しています。

私のような素人が専門優良業者を見分けることは結構困難で、そこで「正規代理店ならば良いんじゃない」「治療院専門ならば良いんじゃね」と思ってしまうわけです。

ここで先ほどの道具と使い方の話になるわけです。正規代理店認可を受けている＝優良業者とはなりません。仮に成果を出せるノウハウを持っていてもそれを適正に使っているか？はまた別の話です。

それはそうですよね。依頼者からすると少しでも安価に抑えたいので、代行費用が安いという事も１つの指標で探してしまいます。ですが、専門業者からすると「○○円ならば出来ることはここまで」となります。これは当たり前ですよね。

代行費用＝１００％人件費なわけですから当然です。「高度に運用するためには費用がかかる」という業者側と「安価に抑えたい」依頼者の図式が出来あがります。ニーズに合わして「代行費用○○円でやります」何て業者が出てくるのも必然です。

「○○人集客できました」とかは何の指標にもならないわけです。調べてびっくり佐川急便もアドワーズ代行をしているようです。

元ネット広告代理店が解説するリスティング広告の始め方さんから引用
リスティング広告は自社運用すべきか？代理店に任せるべきか？

代理店に任せるなら予算は100万円/月以上は欲しいところです。最低で30万円/月と考えてください。
少ない予算でも受け付けている代理店はありますが、代理店の立場からするとどうしても予算のある顧客を優先してしまうため予算の低い顧客はおざなりになってしまうというのが本音です。(受け付ける最低予算額は代理店によって違います。)
ひどい代理店になると間に入って手数料を引くだけで、一切何もしていない代理店すらあります。
代理店選定は対応などをみて慎重にしましょう。

治療院がアドワーズ等に１００万突っ込むのは不可能でしょうが、ともかくお金は掛かるよという話ですね。ということで、結局業者を見分けるためにもちょこっとの知識は欠かせない物になります。

代行業者を利用したことはありませんが、おそらく一定期間でレポートが業者から提出されると思います。レポート提出だけとか成果改善のための打ち合わせしないとかの業者は危険信号ですよ。

何でもそうですが「○○が良い」と聞いてとりあえず始めずに、少し調べて勉強してからはじめることが大切だとさの話でした。それにしても、ドンドン視力が落ちている気がします。メガネかけるの嫌だな～