治療院ホームページ制作は訴求ポイントを決めてから作るべし

治療院のホームページ制作について触れていきます。もうすでにホームページを制作して、バリバリ集客できている院には参考になりませので、スル―して下さい。

ホームページ制作でよくあることですが、ホームページを作りながら中身を考えていく院をチョコチョコお見かけします。業者に丸投げで「○○の院のように作って下さい」とか、これも悪くはないんですが、似た物が出来あがるのですが、集客できずにということもあります。また、制作を進めていくうえで業者からのアドバイスも出てきます。

• 業者：「ここはこんな感じにしてみてはいかがでしょうか？」
• 依頼者：「それもいいですね」

こんな感じで作りながら、あちこち手を加えていくと上記のようにデザイン的には優れた物は出来あがりますが、こちらも集客できずにということも起きます。これは業者側にも悪意があるわけではなく、むしろ依頼者側に問題があり、ホームページ制作時に訴求ポイントを決めていないことが問題としてあります。

「あれもいい」「これもいい」ということで、アレコレ詰め込みすぎて、訴求ポイントが薄くなり反応率が下がるという結果になります。

 

訴求ポイントとは

「ホームページで訪問者に伝えたいこと」「購買意欲に働きかけるポイント」「成約を取るためのポイント」というような感じで説明されます。訴求ポイントだけでも様々なポイントがあります。

Weblio
主にマーケティングの分野において、売り手が消費者の欲求へ訴えかけて利用や購入を促す、需要を喚起する、といった意味で用いられる表現。

というような定義ですが、今回はもっと手前のホームページの根幹的なポイントについて説明していきます。

 

ホームページ訪問者に何に反応してもらうか？を決めておく

今回の訴求ポイントとは、治療院ホームページ制作時に「何を伝えたいかを決めておきましょう」ということです。

価格

高価格の院、低価格の院なのかということをしっかりと決めておきましょう。

コース（商品）

整体・骨盤・小顔・整骨・肩こり・腰痛・不妊・アトピー等、コース名を売りとして伝えて反応を取る。

大きく分けるとこの２つに分かれます。結局のところ、価格とコース（商品）をどういったコンセプトで作るのかをハッキリとさせておかないと集客は出来ません。

例えば

1. 高価格で整体院。
2. 低価格の整体院。
3. 高価格の骨盤調整。
4. 低価格の小顔調整。

上記のような感じで組み合わせてみると、どの院のホームページも分類する事が出来るはずです。これから制作するホームページはどのような訴求ポイントで制作するのかを明確にしておきましょう。

 

高価格院、低価格院のホームページの作り方

これは説明するまでもないですが念のため

高価格院

価格に説得力を持たせるため、コンテンツ内容を充実させる必要があります。お客様の声の数が豊富であるとか、施術時の写真が豊富であるとか、推薦者の声が多数あるとか（これらは既に多くの院で取り入れられているので、差別化できなくなっていますが）

低価格院は

高価格に院に比べて、コンテンツ内容は少なくて問題無く集客できます。しかし、工夫が必要で低価格で集客すると当たり前の話ですが、低価格層の顧客が集まります。LTVを最大化出来るように院内環境をシステム化しておく必要があります。

ここまでのまとめ

高価格ならばコンテンツ内容を充実させる必要がある、低価格ならばコンテンツ内容は少なくてOKで、院内環境をシステム化しておく必要がある。

 

優良顧客を集めるためには、フロントエンドの価格で決まる

ここで優良顧客の定義とフロントエンドの定義をご説明します。

• 優良顧客=お金をたくさん使ってくれる人とさせていただきます。
• フロントエンド商品＝集客するための商品、低価格のお試し商品

いくら価格以外のもので優良顧客を集めようとしても、価格による影響には勝てないでしょう。これは当たり前の話ですが、フロントエンド商品の価格が優良顧客を集めるために最も影響を及ぼすことになります。

• 価格が高い=優良顧客が集まる
• 価格が低い＝優良顧客が少ない

これは当たり前の話ですよね。集客する際には、忘れずに頭の片隅に置いておかなければいけません。よくありますが、無料体験会や５００円体験会等（低価格のフロントエンド商品）を行って「客層が悪い」「リピート率が低い」ということで、どうすれば優良顧客を集めることが出来るのかと嘆く方がいらっしゃいますが、これは悩むだけ無駄になります。商品にもよりますが顧客にとっては、割引を行う＝割引だから行くという理由を作ることになります。

割引が理由で集めた顧客の質が悪いのは当たり前です。購入する気の無い顧客をいくら集めても、販売者にとっては、ストレスが貯まるのみになります。よくありますが、エステお試し体験を渡り歩いている人は多くいます。

一生懸命やれば、次回に繋がるという希望は残念ながら通用しません。お試しで来た方の多くは、商品の内容に関わらず次回購入が難しくなります。この傾向は低価格になればなるほど、この傾向は強くなります。

1. 新規集客のポイントは数ではなく質。
2. 価格が高ければ優良顧客が集まりやすいが、数は集客出来なくなる。
3. 価格が低ければ、数は集まるが客層が悪くなる。

ポイントはこの３つで、どの戦略にもメリット、デメリットがあります。重要なことは「どの戦略で行くか」ではなくて、自分が選択した方法を理解しておくことが重要です。

フロントエンド商品を正規価格で行って、成功されている院も沢山存在しますし、低価格で集客を行って成功されている院も多数あります。ということは、成功させるための要因はフロントエンド商品でなくて、バックエンド商品から逆算してフロントエンド商品を企画出来ているかということです。

 

伝わったか伝わっていないかは分かりませんが、ホームページ制作で集客するということは

どの価格帯で院を運営するのか、どういったコンセプトで院を作るのかを明確にしておく必要があります。

 

よくある高価格整体院のタイプ

1. １回の施術費が１万円以上で、フロントエンドでお試し価格で集客して、バックエンドを販売。このやり方は、結構施術者にとっては精神的に辛いのかなと思います。割引をしている分、冷やかし顧客が多くなるので、もちろん次回の成約率も低くなります。
2. もう一つのパターンは、フロントエンドから正規価格で集客（１万円以上）。これは数は集客できませんが、はじめから一万円以上を支払う顧客が集まるので、集客できた時点でほぼ成功になり、次回リピート率も高くなります。

結局は、フロントエンドの価格を下げて集客するのか？正規価格で集客するのか？の選択になります。オススメは、スタート時には正規価格で集客を行ってみる。（ホームページが最適）ダメならば、割引を行い２ステップマーケティングで集客する。いきなり根拠のない値下げをする必要はないと思います。

当院のホームページのアクセス解析を少し紹介すると（トップページを除いて）

1. 料金表：６割
2. 地図：１割
3. 適応症状説明：１割
4. お客様の声：１割
5. Q&A：１割

ここから分かることは、訪問者は「何よりも料金が気になる」ということです。院によっては、料金表を分かりにくくして他のコンテンツを読んでもらうという戦力を取っている院もあります。料金表を分かりやすくしておくと、訪問者は高い確率で料金表にアクセスします。自分の予算に合っていなければ即離脱となります。

料金表を分かりにくくしておくという戦力もあるということです。デメリットもありますが、これはテストしながら見ていくことになります。

まとめ
料金表はとっても大切

逆に、料金表も普通、商品も普通ということで集客できている院も存在します。治療院業界にUSPという概念が広まった時に、○○専門とか高価格院とか、特徴を打ち出す院が増えましたが、普通を求める顧客も沢山いるので、これも一つの戦力です。

煽り立てるような文章はホトンドなく、特徴が無いようなホームページですが問題なく集客できているようです。

治療院業界の悪い傾向ですが「誰かが成果が出た」と言うと、ものすごい勢いで模倣されて一気に成果が無くなっていきます。あのスピードは恐ろしいです。

最後にまとめ

ホームページ制作に秘訣は最初に、訴求ポイントを明確にし、価格、商品、どれを特徴として院を作るのかを明確にしておきましょう。完成する前に成否の結果は出ているような気がします。

 

笑い話を１つ

昨日「○○市整体院」で検索を掛けてみたら、PPC広告が出向されていました。上位３つほどが一番良いポジションに表記されていましたが、３つとも「口コミナンバーNO.１」になっていました。どんだけNO.１あるねんとツッコンでしましました。笑

よく「口コミNO.１」のフレーズを見かけますが、本当に優良顧客を集めたいならば今すぐ辞めるべきだ。頭の良い顧客層は「口コミNO.１」の院が「何で広告出してるの？」と考えるのが普通です。

ここからがポイントで「口コミNO.１」のフレーズを使われている院のうち、２つが治療院コンサルタントとして活動されている院でした。ということは、PPC広告を出稿する際に、同地域のライバル院の分析をしていないということです。

恐らく「NO.１」というフレーズを使用したかったということでしょうが、同地域のライバル院の分析をしてから院の価格を決める、院の訴求ポイントを決めるという当たり前のことをしていないということです。

皆がやらない面倒なことをやるということが、大きな活路となります。

ホームページ制作する際には、同地域のライバル院の分析を行う。これは避けてはいけない作業です。