客単価を上げるためのフローを考える

先日、仕事をしながらYoutubeでとある手技動画を見ていました。（正確には音声を聞いていた）すると、とある動画では「この技術力を習得出来れば、感謝される事とお金を同時に手にすることが出来ます」的な内容で「う～ん」と思いながら見ていました。違う手技動画（違う投稿者）では「くれぐれも言っておきますが、この技術を習得する事と売上が上がるという事はまた別の話です。その点はしっかりと認識しておいてください」と後者のスピーカーさんは説明されていました。

「しっかりと説明してる」と感激しました。後者のスピーカーさんのような方が増えると、開業してから事の重大さに気付いて困り果てる人も減るのかなと。

さて、今回は客単価を上げるためのフロー（流れ）についてです。いつも言っていますが、「メニューを作りましょう」と言いますが、当然のごとくメニューを作るだけでは中々売れません。治療院業界では客単価を上げて客数が減ったというケースが非常に多いようです。では、客単価を上げるためのフローについて少し考えてみましょう。

客単価を上げるためのフロー

当然のごとく「安い」という事は、販売数を伸ばすという意味では強力な武器となります。ですが、治療院では人の労働時間が売上高に直結しますので、安易に安い方向に進むべきではありません。という事で、客単価を上げるためのフローを大きく分けると2つに分かれます。

1. 集客するまでのフロー
2. 来院後のフロー

↑の二つに分かれます。

よくある間違いが数を重視して、質は求めずといった感じで、バックエンドの商品とギャップが大きすぎて制約に繋がらないケースを多々見かけます。これで利益が出ているならば問題ありませんが。

集客するまでのフロー

相場価格よりも高単価、高生産性で売るためには、それなりの工夫が当然必要になります。このフローを購入者にとって滑らかにする必要があるわけです。バックエンドの商品成約までのフローが凸凹だと当然成約率が下がります。大手のエステなどがそうですが、バックエンドの単価が非常に高いため、質よりも数を重視しても利益が発生します。

簡単に言うと↑のようなイメージです。当然、相場価格との落差が大きくなればなるほど、フローを滑らかにすることは難しくなります。どうすれば、滑らかなフローが作れるかと言うと購入者の心理を想像する事で可能になります。フローを滑らかにするためには、何が必要でしょうか。ちょっと考えてみて下さい。「お客様の声？」ここまでは、皆思いついてやってます。もうひと手間かけて下さい。

 

例えば、耳つぼも方法によっては、30万円以上の商品を販売しているようですが、思っているよりも販売数が伸びないと思います。同じようにライザップはも30万円以上の商品となります。頭のエクササイズをしてみましょう。耳つぼとライザップは、集客して制約するまでのフローの違いはなんでしょうか。（これ院内勉強会などでも使えますよ）

「来院後のフロー」については、後日書くかもです。

アップセル、クロスセル成約フローの違い

根本的な話になりますが、あなたの院はアップセル、クロスセルなど、どのような方法を取っているでしょうか。自院はどの方法を取っているかをしっかりと認識しているかも重要になります。

整骨院の場合

保険診療＋自費になります。この状態を患者さんにどうやって認識してもらい購入してもらうのかを考えてみて下さい。保険は何のためにあって、自費は何のためにあるのでしょうか。また、違いなどの認識してもらう為に取っている対策はなんですか。ここに手間をかけるとフローがドンドン滑らかになっていきます。

整体院の場合

整体院の場合は整骨院よりもパターンが増えますが「クロスセルなのか、アップセルなのか」などの戦略を明確にしていきましょう。

• 正規価格での集客
• お試し価格⇒正規価格
• 正規価格⇒本メニュ―＋クロスセル

例えば、↑のようなイメージです。この辺りも、しっかりと計画を立てていいるのかが重要です。

ここから余談

前回も書きましたが、3月も残すところわずかです。年明け早々から動いている方は、それなりの成果がボチボチ出ている頃だと思います。全く行動していない方は、ちょっと考えて頂ければと思います。

先日、とある起業準備している女性と話す機会がありました。彼女とは数か月前にも話していましたが、数ヵ月ぶりに感じたことは「頑張る」「考え続ける」という事は、「言うのは簡単で実践する事は難しい」という事です。

「このブログ勉強になるから読んでおいた方が良いよ」と愛読しているブログを数本伝えていました。毎日チェックはしてくれていたようですが、数か月後に話て知識量や判断力が上がっているようには感じられませんでした。理由は明確で「分からないことを調べていない」という1点に尽きます。ただ読んでいただけです。これでは、情報を入れて出しているだけで何も身に付きません。

話している間に内容をメモしていましたが、たまに会った人間の話をメモ取るよりも日々の積み重ねが大切です。頑張って欲しいなと応援していますが、厳しいなというのが本音のところです。クドクド言いますが「分からない事は調べる」とっても重要です。当たり前なんですが、皆意外とやっていません。

整骨院経営者さん大変だとは思いますが、頑張りましょう。残念ながら保険診療が経営面で良い方向に向かうとは考えられません。「今後、保険どうなるんだろ」と心配しても仕方がないことを心配せずに、やるべきことをやりましょう。せっかく大金と時間を掛けて資格をとりましたが、仕方がないですよ。その辺の気持ちは十分わかります。（一応、私も柔道整復師）

3月、2回目になりますが特別にキャンペーン

手前みそになりますが、一人整骨院さんで経営状態が厳しい方は「応募しない理由が見つからない」と思っています。必要な事は行動するという覚悟だけです。（プラス、少しの予算）

＜一人整骨院さん、予算的に色々あると思うのでごくごく少数のみ、格安でお手伝いしますよ＞サービス

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