セールスプロセスについて概論編

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確かFacebookページに「いいね」と引き換えにプレゼント的な事は禁止されていた気がします。という独り言を言っておきます。もう一つ整骨院で行うダイエットメニューですがこれはオススメの方法がありまんねん。それは○○○です。

当然のごとく詳細は書きません。（これはまさしく飯の種です）ダイエットメニューというとネガティブに捉える方も少なくないと思いますが、これはそんな方にもオススメです。ちょこっとだけヒントを

1. 販売者にストレスが非常に少ない（エステ業界のようなことは起こりにくい）
2. 高単価、高生産性
3. 男性、女性誰でも出来る（おっさんでも大丈夫かな）
4. リピート購入が結構ある（通常コース終了後に）
5. カラダにも良い
6. クロスセルがやりやすい（施術目的の患者さんにセールスしやすい）
7. 設備投資が格安
8. 成約率が高い（平均５０％程度、当然保証するものではありませんよ）
9. 人材育成のスピートが早い（私が直接指導した場合は2週間程度で習得。一日2時間程度のトレーニング）

ヒントはここまでです。ちょっと考えてみて下さい。ダイエットメニュー導入のお手伝いや総合コンサルでは当然お伝えしている内容ですので、ご依頼お待ちしております。（営業モードよろしく）

という事で本題に入りまして今回はザックリとセールスプロセスについて説明していきます。

前回客単価を上げるためのフローを考えるで書きましたが業界相場価格よりも高単価、高生産性で販売するためには販売するためのフローを滑らかにしましょうとお話ししました。販売フローは大きく分けると2につ分かれて

1. 集客するまでのフロー
2. 来院後のフロー

に分かれます。これまでの整骨院は集客してから個人のスキルで成約を獲得してきました。この方法でも実際可能ですがこれが可能な院は一人施術者や2~3人規模の院だと思います。人材育成を密に行う事が可能なためや入れ替わりが少ない事が要因ですね。

がしかし、店舗数が2店舗以上になってくるとそうもいかなくなります。マンパワーで成約を取ることが出来ないので次に業界で多く行われたことは無茶なセールスや決算方法で成約を取る院が増えた印象です。（ちょこちょこ消費者センターが～的な事を耳にします）確かにこの方法では成約が取れるのですが、大きな反動があって従業員の離職率が高くなっていいます。（まるで大手エステ業界のように。エステ業界全般がそうだという意味ではありません）

それならば来院してもらう前にしっかりと院の方針やコンセプトを伝えることで成約率が上げる事が可能になります。この方針やコンセプトを伝えるという事ですが、広告に「根本的な治療を行う院です」などを書くという事ではありません。このような文章を書くだけでリピート率が上がるならば誰も苦労しませんよね。（多くの院がやっています）手間またはお金を掛ける事が必要になります。

「何を・どのように伝えるか」「どうやって集客するのか」を少し考えてみましょう。ある程度広告を運用できるように成れば数を集客する事はそんなに難しいことではありません。もう一歩先を見て自院をどのように認識してもらうのか、そして方針やコンセプトをどのように伝えれば良いのかについて考えてみましょう。

「セールスは来院前からはじまっている」

「作業するのが面倒？」気持ちは分かりますがちょこっと何かをするだけで大きく結果が変わることは殆どありませんよ。先日、とある治療院コンサルタントさんのサイトを見ていると過去にお問い合わせ頂いた方（以前無料でスカイプ相談をしていた時にスカイプの予約をお取りいただいて、直前にキャンセルされた方）がお客様の声で掲載されていました。当然のごとく私は顔も名前も出していないので、最初の信用度が低くなります。（それを補うためにブログを書き続けていますが）

「少し変わったような気がする」的な内容でしたが、これはそのコンサルタントさん、依頼者さんどちらが悪いというよりも「実践する」という意味合いに大きな差があったことが原因かなと思います。常々言っていますが臆病なほどに準備を行い、ゴリゴリ実践です。これが出来れば些細な情報でも成果に結びつけることが出来ると思います。後は自分でやるか（時間が掛る）助けてもらう（お金で時間を買いリターンを早める）の違いだけです。

↑の話に戻りますが整骨院でダイエットメニューに興味がとりあえずある方はやってみましょう。「ダイエットメニューやってみようかな」と思いついてから１ヵ月後にはスタートしていた記憶があります。とりあえずリスクが少ない量でスタートしてみて下さいね。