追加購入してもらいたいならば、出来る事出来ないことをハッキリさせよう

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整体院であろうが整骨院であろうが、売上高を伸ばすためには追加購入してもらう事が重要になります。整骨院ならば、保険診療＋自費メニュー、整体院ならば、自費メニュー＋自費メニューてな感じです。整体院などで通常メニュー、一本で勝負していく場合には今回の内容は当てはまりません。

他業種ならばサービスごとの内容が分かりやすく、商品以上のサービスを希望する場合には「追加購入する必要がある」という事を消費者が自動的に理解しています。稀に、サービス以上の内容を求める顧客もいますが割合的には少ないでしょう。（モンスター顧客ってやつです）

ラーメン頼んで、足りないからチャーハン追加となると、当然追加料金が必要であることは当たり前に理解していますよね。「おたくのラーメンじゃ足りないから、チャーハンサービスしろ」こんな人おらんやろって事です。

治療院の場合には、この商品ごとのサービス範囲が分かりにくい状態です。当然と言えば当然ですが「腰が痛い」となった場合には、何が必要なのか顧客には分かるはずがありません。

1. 基本的に顧客が悩みに対して、解決策を選ぶ業種（○○が欲しいなど）
2. 悩みを聞いて、解決策を提案する業種（○○したい、○○で困っている、どうすればいいのなど）

↑のような違いで、業種ごとの特性があります。業績を上げる企業は＜１.2＞どちらの業種でも、追加購入するためのセールスプロセスを作り、現場レベルで浸透させています。いかに、追加購入してもらう為のチャンスを作れるかが重要になっています。

このセールスプロセスを個人の能力で任せるのか、ルールを決めて実践するのかの違いは、企業風土でもありますが、治療院の場合には最低限のルールを決めて、実践する事をオススメします。

基本メニューで出来る事を明確にしましょう

「保険診療で対応できるものは決まっている」というぐうの音も出ない突っ込みは、ひとまず置いといて。整骨院で自費が伸びない院は「患者様のために」精神で、出来るだけ保険診療で対応しようとする傾向があります。

整体院でも同様で「腰痛」と言っても、程度は様々で同じ時間、同じ施術方法で対応する事は困難です。

まずは、基本メニューで対応できる内容をしっかりと線引きする必要があります。治療院と言えども事業なので、大切な事があって「提供したサービスに応じた、料金を貰う」という事が重要です。

全ての人に購入してもらう必要はないのですが、線引きをすることと、解決するためのメニューを作ることで、必要な方が購入する機会を作ることが出来ます。

「売り込むと嫌がられる」に対してですが、無理に売り込み必要はありません。一度提示しておけば、通常メニューで改善しない場合に、顧客から「○○欲しいんですけど」のようなチャンスが生まれます。

このチャンスも、線引きをし改善案を提示しておかなければ生まれる事はありません。解決したい悩みに対して、料金を支払うかどうかは顧客が決める事です。

また、線引きと解決策を提示しておけば、基本メニューで悩みが解決しない場合にも、顧客が不満を持つことが少なくなります。逆に何も提示しておかなければ、基本メニューで解決するものだと患者さんは考えています。

例えば、腰痛が改善しない場合に

• 「腰痛楽にならないから、以前言ってた○○コース受けようかな」
• 「いくら、通院しても全然良くならないわ」

基本メニューでどこまで対応するかの線引きは、慎重に行う必要がありますが、院長自らもしくは、ベテラン施術者が現場で新患に対して、テスト対応していけばおのずと答えが見えてくると思います。解決するためのメニューとセールスプロセスも見えてくるかなと。

最後にしつこいようですが、治療院と言えでも提供したサービス内容に見合った金額を貰うことは、当然の権利です。安価な基本メニューで全てのサービスを欲しがる顧客は、そういった顧客を受け入れてくれる院にお任せしましょう。

必要としている方へ、必要な商品を届ける事が必要になってきます。基本メニューでマスに販売し、追加購入はパーソナルに販売していきましょう。