広告費の半分が金の無駄使い。から学ぶマーケティングで本当に重要な事

マーケティング業界で昔から言われている名言を現代版にさらに噛み砕いてご紹介いたします。ジョン・ワナメーカーの名言が↓

広告費の半分が金の無駄使いに終わっている事はわかっている。わからないのはどっちの半分が無駄なのかだ。　wikipediaより引用

ジョン・ワナメーカーという方は今回調べてみると（調べたといっても、wikipediaですけどね）「返金可能保障」や「はじめて新聞に見開き広告を掲載」したりと、１世紀以上たった今でも普通に利用されている手法をはじめた実行された方のようです。

今回の本題ですが「広告費の半分が無駄使い」ですが、現代においては半分どころか８割以上が無駄になる事が多々あります。下記はあくまでも一般論ですが

• リスティング広告にしても１万円の広告費で検索広告を利用しCPC１００円とした場合には１００クリック利用できます。地域性や価格等で大きく変動するのですが、１００クリックだと２～３名集客出来れば上々だと思います。ということは、９０クリック以上が無駄なクリックとなるわけです。
• チラシにしても、１枚配布単価が４円として２，５００枚の配布で３～４名集客出来れば上々で、２，４９０枚以上が無駄となります。

冷静に考えると恐ろしいですね。広告費の９割以上が無駄で、成約出来た１割以下の顧客から広告費の回収だけでなく利益を生まなければ広告を出し続けることが出来ません。

治療院業界でもマーケティングが当たり前になっていて「○○すれば集客出来る」何て時代はとうの昔に終わりました。一時期は「リスティング広告出稿するだけ」「アメブロで読者登録するだけ」「チラシ撒くだけ」のように”だけ”で成果が出ていました。

もちろん今でも”だけ”で成果が出る事も稀にあるのですが、稀なので「無い」と思うくらいで丁度良いかと思います。リスティングにしてもそれを生業としている方々は沢山いて、素人（私も含めて）がちょこっとやるだけで成果出す事は非常に困難です。

そもそも治療院では、月の広告費が他業種に比べて低額であるため各種専門業者（本当のプロ）を利用する事は予算的に困難で、経営者が自分でやるしかない状況です。

マーケティングをはじめる前に心得ておいて欲しいこと

広告を出し続けるためには、当たり前ですが利益を生まなければいけません。広告を出す前に心得ておかないと「全然、成果でないやんや～めた」に陥るので、しっかりと心得ておいて下さい。この現象は多くの方が陥っている気がするのですが、冷静に考えると他業種も含めて各種広告媒体は、利益が出ているから利用され続けているのです。（例外的にイメージ広告、認知度アップとして利用されている企業もあるようですが）

何度利用しても、利益がでなければその広告媒体は廃れて行きます。一定期間利用され続けて、多くの企業が広告費を投資しているという事は、間違いなく利益が出ています。

現在集客で苦戦している方は、しっかりと腹を据えて「広告を出し続ける」に参戦しなければいけません。

あなたが「集客はじめてみようかな？」と悩んでいる間に、ライバルはドンドンテストを繰り返し効率化を行っています。その差は日に日に大きくなり、気がつけば容易に埋める事の出来ない差へとなります。

ここまでのまとめ

広告費の９割以上が無駄になるので、腹すえてマーケティングに取り組みましょう。腹すえてやる気無ければ、投資したお金が全て無駄金になるので、安易に参入しない。（とはいえ、集客できなければ治療院は終わります）治療院でマーケティング部門を作る事は資金的にも難しいと思うので、経営者自らやる事になると思います。簡単ではないし、楽でもありません。唯一の救いは「労力を割けば誰でもそこそこ出来るようになる」ことかなと思います。ということで、頑張っておくんなまし。

マーケティングを腹すえてやる？とは

これに関して簡単に言うと

「PDCAサイクルを高速でまわせ」になります。

「チラシを作って撒くだけ」「サイトを作ってリスティング出稿するだけ」にならないように、コピーライティングは、どういう意図で書いて、どれだけの反応があって、どのような客層が集まったのか？一部を改善（テキスト部分や価格を変更）して、反応率や客層（リピート率）の変化はどうだったのか？を仮説を立てて、テストを繰り返す事が最短で成果を出す事かと最近実感しております。テキスト部分を変えたりすることで、如実に客層が変わる事が多々あります。

資金面で余裕があるところは、テストする余裕が沢山あるので勝率が上がります。資金に余裕が無い個人院は、それはもう比にならないほどのスピードでPDCAサイクルを回す必要があります。

リスティングで例えると

• 一定クリック数で、サイト内容の変更（テキスト部分、価格、写真の追加変更）。
• リスティング表示テキストの変更。
• テキスト広告変更による掲載順位とCTRのバランス。
• 各種キーワードの追加、削除。

例をあげるとキリが無くなりますが、影響が出そうな主要部分の変更を加えてドシャドシャ改善を繰り返しましょう。絶対とは言えませんが、高確率でテストを繰り返せばどんな治療院でも「広告を出し続ける」事が出来るポイント（利益が出る）を見つける事が出来ます。

サイトもチラシも「成果が出た」とされる広告（驚異の反応率！！とか）を良く見かけますが、配布方法や条件などが異なれば同じ成果が出る事はありえません。いくら成果が出た広告だとしても、それは広告内容だけでなく配布条件の影響も多大に受けます。

何処かで成果が出た、サイトやチラシを模倣して配布するだけで同じ成果が出るならば、どの企業も集客に困っていないと思います。

まとめP２

広告をどう作るか？も当たり前に大切ですが、結果を分析してリーチ（広告を見てもらう）の掛け方を効率化する事も同様に大切。

「どうすれば、獲得コストを下げる事が出来るのか？」「どうすれば、一人あたりの売上高を上げる事が出来るのか？」などなどを効率化していかなければいけません。

「これは私には、無理だ」と感じた方もいらっしゃるかもしれませんが、残念ながらドンドン集客するためのスキルは複雑化しています。（Gunosyが広告費に１０億円投資したり、FacebookがTVCMを使ったりなど。古い話題ですが）時代に合った変化をするのか、どちらにせよ進む方向性を腹すえて決める時期に来ているかもです。

NBAファイナルはどうやら、ウォーリアーズ対キャブスになると予想。そんでもって、ファイナルMVPはCuryyでどうでしょう。プルアップシュートの精度とシュートセレクションがエグイ。