客数と売上高の伸びにジレンマを添えて

昨夜はエイプリルフールという事で何かネタ的な事を書こうかと思いましたが、あまりにも他のブロガーさんが同じような事をされているので辞めたサンチェでございます。

少し前に募集した「一人整骨院さんお手伝いしますよ」でやることが決まった人も問い合わせ後連絡後途絶えた方も含めて頑張って行動しましょう。動けば何かが変わります。

まだまだ、ブログ書く人を募集していますのでご興味のある方はお待ちしております。そのうち（すでに）ですが、サテライトサイトを作り被リンクを得る方法は治療院業界のＳＥＯ施策でも常識になってくるかと思います。

今回は客数増加と売上高の伸び率について説明していきます。新規集客のポイントはこれまでの書いているようにお金の流れを正確に把握する事です。（当然、リピート対策や単価の対策は必要です）現在、売上利益が好調な院は新規獲得コストが低いというよりもどちらかというとお金の流れをしっかりと理解しているので、資金運用が抜群に上手です。しっかりと客数が確保出来てから新規獲得コストを下げる作業に取り組まれた方が現実的だと思いますよ。

よく「クッリック単価が○○円まで下がった」「チラシの反応率が○○％出た」など見かけますが、よほどの条件や揃うか積み上げてコツコツ作業をしなければ新規獲得コストを安定して下げることは出来ません。

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新規数と売上高の関係性

一人治療院だろうが複数施術者の治療院だろうが、新規が入ってこなければ売上高は減少していきます。分院長などをしている際に良く「技術力が低い」「コミュニケーション能力が低い」「顧客満足度が低い」など言われましたが、良く思っていたのは「新規と再診の数が少ないだけやん」それを証拠に売上高が好調な院を数字分析すると単価が高いわけでもなくリピート率が高いわけでもなく新規と再診の数と施術者のキャパが適正だというオチをたくさん見てきました。（感覚で指導されると現場はキツイ、他に施策を思いつかないので尻をたたくだけでもしておこうかなという感じだと聞くようにしていました）

一ヵ月に新規と再診合わせて10名程度で売上高を伸ばしていく事は不可能ではありませんが難しいと言えます。それならば予算を割いて新規の数を安定させた方がよほど現実的です。売上高が伸びない多くの原因は単純で（もちろん客単価の影響もありますがシンプルな例として）

1. 新規数＝抜ける客数（売上維持）
2. 新規数＜抜ける客数（売上減少）
3. 新規数＞抜ける客数（売上増大）

↑のようになりますよね。↑の公式は大半の院で当てはまると思いますがここで重要な事は「広告費を○○円投資しているから」「家賃が○○円だ」などは残念ながら関係ありません。恵まれている整骨院さんなどは集客活動をしなくても（店頭だけで）毎月50名以上集客出来ている院も少なくありません。こうなると売上高は一定の水準まではよほどのことが無い限り伸びていきます。

ですが大半の院ではそうもいきませんよね。なので広告費の運用スキルが必要になってきます。売上高が一定の水準から伸びないならばおそら3.新規数＞抜ける客数（売上増大）のパターンかなと思います。ここから抜け出すには広告費の必勝パターンを確立して必勝パターンが維持できる範囲まで広告費を増加し基本の客数を上げることが一番の近道だと思います。

広告費を惜しんで亀のスピードで売上高を上げていくのか、必勝パターンに沿って一気に売上高を上げていくのかはあなたの判断次第になります。とここで問題が、そもそも必勝パターンが確立できるかの課題もあります。

こんなパターンをどう思いますか？（計算間違いをしていてもお許しください）

例えばですが＜①＞

• 新規獲得コスト、10,000円
• 成約率５０％
• ＬＴＶ、10万円

このパターンいかがでしょうか。「そんなもんあるかい？」と思いいますか。ならば少し数値を落として＜②＞

• 新規獲得コスト、12,000円
• 成約率40％
• ＬＴＶ、8万円

①のパターンだと単純計算ですが10万円の広告費を投資すると

• 10名の新規
• 売上高50万円

②のパターンで10万円広告費を投資すると

• 約8名
• 売上高約30万円

①よりも各数字を落とすと②のような感じになりますね。収益性が少し落ちても広告費に対して20万円以上の利益が出ます。まずは②のような必勝パターンを確立して少しずつ各数字の上昇を狙ってみましょう。「10万円投資して20万円の利益か・・・」と思うかもしれませんが自分一人でやるならばここからのスタートが順当だと思います。

こんなパターンもあります＜③＞

• 新患獲得コスト、5,000円
• 成約率、30％
• ＬＴＶ，５万円

10万円の広告費を投資すると

• 20名の新規
• 30万円の売上高

＜①＞新規獲得コスト、10,000円・成約率５０％・ＬＴＶ、10万円＜②＞新規獲得コスト、12,000円・成約率40％・ＬＴＶ、8万円＜③＞新患獲得コスト、5,000円・成約率、30％・ＬＴＶ，５万円どのパターンでも利益が出ているので後は利益額を大きくするために広告費の増加と各種数字の改善に取り組まれると良いかと思います。

ここでピンと来たあなたは鋭い！！

利益が出ていても治療院のようなスモールビジネスでは重要な事があります。それは回収期間と生産性です。いくらＬＴＶが伸びても回収期間が長くなれば資金力が無ければ経営が破たんしていきます。また生産性が低ければ売上高の上限が早期に来るのでこれまた利益が出にくくなります。

仮にＬＴＶ10万円でも回収期間が1年以上で生産性が低ければこれはビジネスとして成り立ちにくくなります。という事でしっかりと獲得コスト、ＬＴＶ，成約率、回収期間、生産性などをしっかり設計していきましょう。まずは手始めとして数字の集計を行いましょう。それが出来ていなければ話が始まりません。根拠がないと怖くて広告費を投資する何てことは出来ません。

良くあるパターンについて

＜③＞のパターンで考えてみましょう。

＜③＞5万円ＬＴＶを5カ月で回収のパターンに10万円投資

• 新患獲得コスト、5,000円
• 成約率、30％
• ＬＴＶ，５万円

初来院から2ヵ月目はこうなる事が多い（お試し価格を1,980円、1ヵ月あたりのＬＴＶ8,000と仮定して）

• 新患数、20名の内6名が成約
• 初月売上高、（20×1,980＝39,600円）＋（6×8,000円＝48,000円）＝87,600円

初月は↑のような推移をします。2ヵ月目売上高は以下のような形になります。（数字は計算通りには推移しないことも当然ありますよ）

• 6×8,000円＝48,000円

極端な例ですがこのようなイメージです。このパターンで集客活動を行うと1ヵ月目は赤字になり2ヵ月目にやっと黒字に転換します。ですが2ヵ月目も広告費は投資するので48,000円の黒字から赤字の12,400円を引くと35,600円に利益が減少します。「10万円も広告費を投資して、初月は赤字になるわ2ヵ月目も36,500円しか利益がない」てな理由で広告費を増大させることが出来ません。

ＬＴＶがそこそこある院でも回収期間が低ければ現金フローが厳しくなります。またＬＴＶが低ければ当然それも現金フローが厳しくなり広告費を投資する事が出来ないので客数や売上高の増大が出来ません。

この流れから打破するためには

「広告費を増やして客数を一気に増やしてください」が一番の近道ですが、そう簡単に出来ているならば誰もこのブログを読んでいないと思うのでオススメは都度払いとまとめ払いを組み合わせて、まとめ払いで得た資金を広告費に回す方法が一番現実的な方法です。まとめ払いで得た資金で一気に集客活動を行い目的の範囲まで客数を増やしていきましょう。一定のラインまで客数が溜まれば一定の水準まで広告費を下げることが出来ます。これが一番の近道だと思います。

「3~4万円で毎月80名以上集客出来る」とか「クリック単価が30円に下がった」とかウェブ業者さんの実績を見ると自院にも当てはめて手考えてしまうと思います。獲得コストを下げる作業は当然行わなければいけませんがそう簡単に獲得コストを下げることは出来ません。（これは色々な院を見てきて思います）

常識的に考えると月数万円でどの環境の院でも80名以上集客出来るノウハウが存在するとして、そのノウハウを30~50万円で教えてくれるわけがありませんよね。

低コストで大量集客が出来るのは言葉を選ばずに言うと業者の能力というよりも「院の条件が良かった」が正しいかなと思います。（もちろんの能力が高い業者さんもいらっしゃると思いますが）

あなたの院の売上高が50万円なのか100万円なのか300万円、500万円なのかはわかりませんが、売上高をワンステップ上げるためには「コストを抑える」という発想よりも「リスクを負ってリターンを得る」という方が本当の意味ではリスクが少ないと思います。

 

それぞれ院の環境が違いますのでどこどこの院で起きたことが自院でも出来るとは限りません。売上高が厳しい院で多い傾向ですがとにかくコストを抑えようとして時間が掛り最悪は破たんする事も珍しくありません。他業種では莫大な広告費をはじめに投資して一気に黒字ラインを超える売上高を上げる事も珍しくありません。

「クリック単価を下げる」「獲得コストを下げる」「リピート率を上げる」などの考えが本当に経営面で正しい判断だとは限りません。（必要だけどいますること？）これはこれから開業を考えている方も同じです。本当に使わなければいけないところに予算を割かずに今投資してはいけない部門に予算を投資している院がメチャメチャ多いです。そんな状況で「いや～予算的に厳しくて」となってもそれは知りません。

治療院を経緯する事が少し複雑になってきているので広い視野で考える力が今は重要になります。さてあなたの院では今何をするべきでしょうか？