優良顧客？不良顧客？顧客を選ぶについて

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他業種でもロイヤルカスタマー（優良顧客）の獲得にエネルギーを注いでいます。治療院業界も同様に整骨院の自費導入や整体院の高単価化の流れと同様に優良顧客の獲得は重要な能力になっています。時間売りや安売りの治療院さんではあまり参考にはならないと思います。

優良顧客についてですが、いくつかの層に分かれていて

• 良いものが欲しい層。
• 品質によっては、良いものを購入する層。
• 何をしても購入しない層。

時間売りや安売りでは雇用問題含めて、経営を成立させることが困難になってきているので、必然的に優良顧客獲得が重要になってきています。

患者教育という言葉がありますが、不良顧客を優良顧客へ教育していくという事に力を入れている治療院さんも多いでしょう。（不良患者この表現が反発を生むことは理解したうえで書きます）常々言っていますが「人を変えることは難しい」ので不良顧客を優良顧客に変えるには非常に労力が必要です。

そのため、優良顧客に対していかにメッセージを届けるか？ということが重要になってきます。患者教育という言葉ですが、行き過ぎにならないように注意することも大切です。長期的な面を考えるとあまり懸命な方法では無いような気がします。無理やりなど。

患者を切る？否、選んでもらう。

良く「患者を切ろう」何て言いますが、治療院といえでもサービス業であります。他業種と同様に競合が沢山存在します。その中ではやはり「選んでもらう」というスタンスが適正かと思います。

この「選んでもらう」という事は「サービスを手厚くしよう」という事ではなくて、自院の理想顧客を想定ししっかりとメッセージを打ち出して、選んでもらいましょうという事です。これは経営者の仕事です。

メッセージを打ち出さずに、数だけ集めて患者教育をしていくのと、労力は必要だがしっかりとメッセージを打ち出しストレスを減らしてやっていくのか？

と考えるとコンテンツ作成が必要になってくると思います。来院までに院の方針や成果など、選んでもらえるコンテンツ（情報）が存在する院と全くコンテンツが無い院では、結果は考えるまでもありません。しかも、ほとんどの院が取り組んでいないブルーオーシャンです。（少し大袈裟ですが）

自院の優良顧客とは

この定義は少し難しくて正解は無いと思います。私的な定義ですが、自院の施術を金銭と交換してでも必要としている人と勝手に定義してみます。

そう考えると、優良顧客以外の顧客が来院した場合には「諦めましょう」という事です。悩んむはあるのだが「金銭的に問題で来院できない」とか「そもそも、悩んでいない」などです。リピート率が異常に低かったりした場合には、メッセージが適正に届いているか、メッセージ内容は適正かを見直す方が数値変化が起きやすくなります。

そもそも、購入するつもりがない顧客に対して販売する事は莫大な労力が必要になってくるので、今後は治療院でもコンテンツを作成し、メッセージを届けて優良顧客に選んでもらう事が必要になってくるでしょう。（少しずつ増えている気がします）

時間は掛りますが（またはお金）放置しておいても解決しないので、少しずつ積み上げて大きな差を生み出していきましょう。