治療院業界で数年前からニュースレターや新患来院後のお礼ハガキ(ステップメールのような役割)等を使っての既存患者へのフォローの重要性が叫ばれて、取り入れられている院も増えてきている印象です。「営業電話でアプリを使った既存患者へのフォローをする営業電話があったのですが、どう思いますか?」(一部新規集客の目的もあり)などの質問も受けます。

既存患者へのフォローですが、「収益アップの効果はあるのか?」と言われると「間違いなくあります」と答えます。

効果はあるが全ての院がニュースレター導入するべきか?と考えると、そうでもないと思う

確かに、既存患者へのフォローは収益アップの効果はあります。ですが既存患者へのフォローが効果的になるには、そもそも客数がある程度あるという大前提が必要になります。新患へのフォローで行うハガキなども同様で、新規集客がある程度できている事で大きな効果が出るようになってきます。客数が少ない状況で、既存患者へのフォローの施策を行ったところで、業績を巻き返すほどの効果を生むのは至難の業になります。(というかほぼ、不可能)

「そもそも、客数が少ないのにフォローしても効果は知れている」

という事です。そう考えると「既存患者へのフォローが今すべきこと」となる院はそう、多くはないと思います。では、なぜ既存患者へのフォローを行われている方は、下記のような理由ではじめたならば、本当に必要か考えてみましょう。

1.基本アナログな方法なので、取り組みやすい(無料のテンプレートも多数あり)

新規集客となると、ネットを使ったり、オフラインでも業者を利用しチラシの作成を依頼したり(自分で作るならやっぱり最低限のPCスキルが必要)などが必要になってきます。それらのハードルと比べると、「ハガキを書く、テンプレートを利用する」などの方法でスタートすることが出来るので、これらが取り組みやすい理由の一つだと思います。

2.新規集客と違って投資金額がマイナスになるリスクが低い

新規集客の場合、例えばチラシを数千枚配ったものの「投資金額を回収することが出来なかった」何て事をちょこちょこ聞きます。(数千枚を1回配った程度の量では、統計を取る事も出来ないのですが)それに比べて、既存患者へのフォローは費用対効果で考えると、マイナスになる可能性は若干低いかなと思います。

そこまで資金を投入する事もなく気軽に低額で行う事が出来るという事が、取り組みやすい要因の一つになっているかなと。

3.「既存患者へのフォローは効果があるよ」って誰かが言ってた

この理由は一番ダメダメです。物事には優先順位があるので、「本当にそれが自分に必要か?」というのは自分で考える必要があります。「効果はあるけど、自分が今やるべきか」と判断できるのは、院の状況を理解している人間にしか判断できません。

それが理解出来ていれば「今は、やるべきじゃない」と判断する事も当然出てきます。

 

「時間、資金、人手」は有限なので、院の業績や状況(人材問題)等が順調になってから取り入れても遅くないと思います。その方が効果も高くなるので。既存患者へのフォローは新規集客に比べると低額でスタート出来るので取り組みやすいのは確かです。

予算は低額ですが手間(人手、人件費)が掛ります。「その手間を他のところに回した方が、成果が出る院の方が多いんじゃないでしょうか?」という大きなお世話でした。

色々な事が「効果があるよ、儲かるよ」と情報が錯綜していますが、儲かる情報を探すよりも自分に必要な情報を見極める力をつける事の方が重要です。

新しい事に取り組む場合には

本当に今自分にそれが必要か?

をしっかりと判断しましょう。目新しいことに取り組み、本当に必要な事がおろそかにならないように要注意です。

「新規集客よりも人材問題を解決する労力を分散させて、既存患者へのフォローをやる価値があるのか?」慎重に判断しましょう。先日とあるバリバリ現役の営業マン(業種は伏せておきます)と話す機会があったのですが、「見込み客へのフォローは一切捨てて新規開拓のみに力を注いでいる」という話を聞いて、「なるほどな」という事で今回の内容になります。

成果を上げているところは、捨てるところと力を入れるところの判断が適切で、目的がハッキリしています。でも、本当は新規集客も人材問題の解決も既存患者へのフォローも全てバッチリ出来ることが一番なんですけどね。

よー、そこの若いの

俺の言う事を聞いてくれ~

「俺を含め、誰のいう事も聞くなよ」 竹原ピストルさん「よー、そこの若い」のより

なんてね。

 


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